Разбор последнего отчета Gartner для коммерческих директоров от Даниила Гридина
Публичный постВнезапно, в понедельник вечером мой коллега по другому сообществу, Даниил Гридин (один из главных специалистов по ABM в СНГ) выложил отличный разбор нового отчета Gartner для коммерческих директоров.
Немного тезисов:
- 64% клиентов не видят разницу между контентом разных вендоров, в итоге своими вложениями в контент-маркетинг вы качаете рынок, а вашего бренда в этом совсем немного.
Примечание от меня: вижу такое по моему родному рынку CRM и это действительно боль.
Роль звонков/встреч/зумов становится все меньше. 2/3 принятия решения это dark funnel: клиент ходит где-то, общается с кем-то, слушает чьи-то подкасты, а вы посчитать этого не можете.
Decision Maker молодеет и хочет от взаимодействия с компанией Netflix-like уровня, когда сейлзы предугадывают то что он скажет или ссылаются на его вчерашний пост в соцсети.
Примечание от меня: если хотите узнать как это выглядит, просто загуглите "pr директор Cofix" и почитайте свежие новости.
- Ваш основной конкурент не ваши соседи по рейтингам "самых, самых подрядчиков", а "так оно итак нормально работает, зачем что-то менять"
Примечание от меня: все истории про то, почему в Европе/США такой фиговый сервисname - зачастую потому что уже есть построенная за сотни нефти архитектура, она работает как-то и менять ее на новую с более быстрыми финтифлюшками никто не спешит.
Контент это здорово и измеримо и приятно маркетологам, но все же нужно брать и подключать к работе сейлзов, давать им данные. Причем задача сейлзов сделать и свою работу нормально без кринжовых заходов "увидел на контент-хабе, что вы посмотрели наш вебинар на 2 часа, давайте назначим встречу, вот мой Calendly"
Как именно формируются квадраты Gartner и как с помощью всего этого они и остальные топовые консалтеры продают свой консалтинг.
Как коллегам в Sales и маркетинге поднять свою стоимость до уровня разработчиков - учитесь читать данные и принимать на основе них решения по работе с клиентами.
И это только часть информации. Вообще, настоятельно рекомендую тем, кто связан с продажами и маркетингом ознакомиться с видео Даниила целиком, там еще много интересного услышите.