У каждого уважающего себя разработчика должен быть свой pet-проект, а то и несколько, чтобы приносили копеечку на пенсию. А с появлением вайб-кодинга, количество индихакеров-стартаперов выросло многократно.
Создать продукт стало в разы проще, но дистрибуция как была болью, так и остается. Базово все инструменты продвижения понятны, но как дело доходит до действий — эффект околонулевой. Или просто тяжело все делать одному, ведь параллельно нужно еще продукт развивать и РАБОТАТЬ на основной работе.
И в этот момент вполне логично появляется мысль найти сотрудника или партнера маркетинг-гуру, который возьмет на себя все эти проблемы, ведь у него и опыт есть и на грабли наступать не будет.
В чате Вастрик.Индихакеры тема поиска такого партнера обсуждалась многократно, как и проблемы, которые вас с ним ожидают. И так как у меня имеется большой опыт в найме маркетологов и росте продуктов, захотелось это все это обсудить в отдельном посте. А потом и обменяться опытом в комментариях.
Почему найти человека сложно?
Чтобы быть маркетологом достаточно уметь писать и говорить, при этом необязательно хорошо. Чтобы было хорошим маркетологом добавляем к этому еще способность считать.
Такие не выдающиеся вводные ведут к соответствующему качеству специалистов. Десятки тысяч маркетологов готовы вам будут помочь, но разобраться к том, насколько они крутые будет очень сложно. Они ведь умеют писать и говорить, поэтому в резюме распишут все красиво, а на собеседовании будут также красиво рассказывать о себе.
Можно искать специалистов подороже. Процент адекватных кандидатов будет заметно выше, но и презентовать себя и свои достижения они будут более красиво. А оценить конкретно их вклад в эти достижения часто будет проблематично.
Еще причина, почему найти человека сложно: никто не знает что сработает. Поэтому кого бы вы не взяли в команду, если результата нет, не всегда понятно — это продукт плох или маркетолог.
Что делать? Советы и лайфхаки
✏️ Описание вакансии
Если напишете в общем и без конкретики «ищем маркетолога, который займётся SMM, PR, SEO, аналитикой и запуском платного трафика», то ждите толпы ребят из корпораций. Не все они плохие, но большинство привыкло к большим бюджетам и красивым презентациям.
Я бы рекомендовал пишисать честно и понятно, чтобы формировать правильные ожидания: «за первый месяц принести 100 регистраций из бесплатных каналов», «Сделать запуск на Product Hunt и стать продуктом дня» и т.д. Не бойтесь быть честными: денег мало, ресурсов почти нет, зато свободы море.
📝 Тестовое задание
Давайте кандидатам максимально практическое тестовое: Нужно +Х платных подписчиков за месяц/с нуля собрать позиционирование/или что-то что у вас сейчас горит. Сделай простой, но максимально подробный план, что будешь делать первый месяц. Чем четче и подробнее он будет, тем лучше.
Если вы просите продажи ASAP, а там будет что-то типа «Я проведу исследование рынка, сделаю SWOT-анализ, выделю основные точки роста, предложу улучшения для продукта и подумаю над tone of voice» — в топку таких.
Рассматривайте практиков: «В первую неделю сделаю посты на Вастрике и Хабре, напишу 50 каналам про стартапы, чтобы написали про наш, ожидаю конверсию 10% и 5 постов. Запущу несколько кампаний в ФБ на узкий и широкий таргетинг, вот, кстати, с помощью AI уже креативы накидал».
Если желающих кандидатов много и хочется сузить воронку, можно идти дальше — просить оформить гипотезами, где описан потенциальный импакт, время реализации и т.д.
Если список гипотез вам понравился, то договаривайтесь на испытательный месяц и сравнивайте как планы соотносится с реальностью.
💡 Оценка идей
А как понять, что то что предлагает маркетолог — это вообще адекватно? Вдруг он там решит листовки у метро раздавать. А вы вроде и доверяете ему, но звучит сомнительно.
- Спросить у него, почему решил делать это? Если речь про продажи и «так делают конкуренты», «у меня был опыт и классно это получается» — кайф.
- Найдите опытного бади-маркетолога, а лучше несколько, который можно спросить мнения.
- Ну и вообще, даже если идея супер-странная, но делается за 0 рублей и 1 день — пусть делает. Если долгая и дорогая, то ставите условие — протестируй ее за 0 рублей и 1 день/быстро. Если так нельзя, то делать не будем.
🎯 Фокус на одной метрике
Сразу договоритесь об одной ключевой и самой главной метрике, по которой будет оцениваться работа. Обычно это KPI, которым сложно манипулировать, типа продажи или платящие подписчики.
Супер круто, если получилось сделать миллионный охват в СМИ или вырастить в 5 раз подписчиков в социальных сетях, но если при этом цель по ключевому KPI не достигнута — никакой похвалы, премий и пр.
⭐ Универсалы
Супер-круто найти мастеров на все руки, но если таких нет, то можно сосредоточиться на поиске узких специалистов под конкретные направления.
Например, если все ваши конкуренты льют платный траф, ваш опытный бади тоже вам подсказывает, что там будет классный ROI и должно быть зарыто много денег, есть смысл взять опытного трафик-менеджера. В закупке трафа он всегда будет гораздо эффективнее CMO, который занимается всем подряд.
👷 Хардкор-лайфхак
Есть один способ, как отсеять 99% кандидатов и очень быстро понять уровень маркетолога после выхода на работу. Но сработает только если у вас очередь из желающих или много времени на поиски :)
Суть простая: каждый рабочий день заканчивается письмом с результатами дня. Результаты описаны коротко и конкретно со ссылкой/демонстрацией результата. Чтобы было честно, вы (и другие горизонтальные коллеги, если они есть) отправляете ему такое же. В идеале в начале дня собираться и планировать день вместе (ориентируясь на конечный результат), но даже просто результаты каждый день — это многократно лучше, чем встречи раз в неделю.
Плюсы:
— Очень сильно меняется планирование дня, как и весь подход в работе, когда понимаешь, что вечером нужно отправить результаты. Уже нельзя сказать, что я сегодня весь день думал/планировал/исследовал и т.д. Для вас это прекрасный инструмент, чтобы с первых же дней понять как работает человек.
— Отсекает 99% кандидатов, оставляет вам самых замотивированных, упорных и смелых. // в отсеявшихся таких наверняка тоже попадут.
Минусы:
— Эти же 99% кандидатов будут ныть, что это микроменеджмент, так не принято и вообще они птицы свободного полета.
Но чтобы ввести такую задротскую штуку, нужно самому быть немного задротом. Будет странно, если вы сами неорганизованны, а просите людей вокруг быть таковыми. Но на то это и хардкор-лайфхак. Но если решитесь — не пожалеете.
🚩 Разные ред флаги
10 разных ред флагов из моего опыта разного оттенка красности, которые чаще всего демонстрируют, что нам с кандидатом не по пути:
— Просит сделать ребрендинг, так как «без этого никак».
— Хочет нанять много подрядчиков.
— Рассказывает банальные вещи сложным языком.
— Слишком много говорит про бренд-стратегию, позиционирование и ToV, и слишком мало про продажи.
— Уходит в вечные исследования, вместо запуска хоть чего-то.
— Часто говорит «это не сработает» без обоснования почему.
— Хочет что-то сделать на год вперед.
— Нужны большие бюджеты.
— Презентации красивые, а конкретных кейсов — ноль.
— Не хочется обнять при встрече.
В итоге
Ищите быстрых, понятных и конкретных. Вам нужны люди, которые буду сфокуссированы на проведении быстрых и качественных экспериментов с дальнейшим масштабированием успешных ради роста одной единственной ключевой метрики.
В конце хочу предложить сделать три вещи:
- Расскажите про ваш опыт — как искали маркетолога или как делаете все сами.
- Если вам нужен маркетинг-бади — пишите. Всегда рад бесплатно помочь индихакерам.
- Если вам понравилось и хотите контент про рост продуктов — подписывайтесь на мой свеженький телеграм-канал.
Прости, а ты точно «имеется большой опыт в найме маркетологов и росте продуктов»?
Половина того, что ты говоришь, откровенно вредные советы. Справедливости ради, в другой половине, окей, есть смысл.
Это всё показатели или хуёвого, или среднего маркетолога. Чтобы чел был хорошим, ему нужно знать подходы и инструменты, уметь в стратегии (и я не про Age of Empires), понимать как работает коммуникация, чувствовать рынок, и многое другое. Перефразируя тебя, «чтобы стать программистом, достаточно уметь печатать на английском, при этом необязательно хорошо, а чтобы хорошим — уметь копировать код со StackOverflow». А чтобы стать менеджером — уметь отдавать приказы. Но ничего из этого так не работает :)
Когда так со старта вкидывают мутные выдуманные из головы KPI со строгими рамками — это буквальный рэд флэг в любой вакансии или проекте. Нормальные ребята на такое не коммитятся.
При этом совет писать честно и формировать ожидания 100% валидный, поддерживаю. Просто будто лучше задавать их как «бюджет на промо минимальный из моего кармана, поэтому максимальный упор на бесплатные каналы и out-of-the-box подходы. если не получим первых платных юзеров за месяц, а сотню платных за два — потонем к собакам».
и здесь же
Вот таких, говоря твоими же словами, точно в топку :) Во-первых, AI-креативы — это позорный нежизнеспособный шлак, и от таких «маркетологов» стоит держаться подальше. Лично я бы не взял, если только она бы сразу четко не скоммуницировала, что это лишь примерный рефборд. Во-вторых — ну какие креативы на этапе тестового, когда человека собесят в пет-проект, у которого «ни денег, ни ресурсов»? Сразу минус конверсия от опытных и ценящих себя специалистов, которые и готовы были бы взяться, но не когда на обратной стороне ведут себя, будто ищут штатника в FAANG.
🚩🚩🚩🚩 НЕТ. Ничто не может быть оправдано только тем, что «так делают конкуренты». Таких людей нужно или корректировать+дообучать, или увольнять. Если маркетолог говорит только что «мы так делаем, патамушта конкуренты делают» — БЕГNТЕ.
Ещё один классный способ отсеять от себя большинство адекватных и опытных людей, которые умеют работать самостоятельно (а в пет-проекте/стартапе именно такой человек и нужен). Подобные практики делаются максимум раз в неделю, если вы делаете это каждый день — или у вас режим полного ЧП (что бывает нечасто), или это стажер под опекой, или вы поехавший микроменеджер.
Рэд флаг ТОЛЬКО если это не обосновано ROMI или не вмещается в бюджет
🚩🚩🚩🚩 Если маркетолог вообще не занимается стратегией, позиционированием и ToV, у меня для вас хуёвые новости. Только если он не занимается исключительно этим — тогда да, теория без практики и прожигание бабла, времени и нервов.
Мы точно про найм маркетолога, а не плюшевого мишки или психотерапевта?
Вот это да, ключевое, а тем более — для любого пет-проекта или стартапа. И как раз это и стоит пытаться проверить на этапе собеса (через оценку гипотез в тестовом и их системности), а потом отслеживать при работе (а не «итоги дня в почту» лол).
Короче, чтобы нанять нормального маркетолога, нужно всё-таки самому тоже в этом немного разобраться. Потому что если ты начинаешь заниматься собственным проектом (пет, стартап, что угодно) не в одиночку — это менеджерская работа. Ты уже не дизайнер или программист, ты оркестратор процессов и ресурсов (в том числе людей). И чтобы чем-то управлять, тебе нужно понимать, как это работает.
Если же ситуация рода «да неее, я всё это крутил на болту, так что ищу кофаундера и он сам там пусть рулит этой частью, а я буду делать [что я отлично умею делать]», то это уже совсем другой разговор (и процесс) — не про поиск маркетолога, а про поиск кофаундера.
Маркетолог с 15летним опытом тут.
Для описанной ситуации "пет проект + так себе зп + крохотный бюджет" я вижу только вот эти варианты:
Найдется маркетолог, который искренне фанатеет от вашего проекта. Ну там, вы делаете ИИ-генератор новых юнитов для вахи, а маркетолог ваш - вахоеб.
Вы берете маркетолога кофаундером проекта. Все по-честному, 50/50, он кровно заинтересован в успехе. Можно как-то отсыпать меньшую долю, но не вижу причин для этого - продвижение продукта гораздо важнее идеи или кода.
Очень распространенный вариант: создатель проекта нанимает на свои копеечки маркетологов - одного, другого, третьего, получает минимальный выхлоп, посылает всех маркетологов и садится разбираться сам. Медленно, со слезами, но получает первые результаты. И только после этого нанимает кого-то на масштабирование.
Все истории успеха за пределами этих трех вариантов - ошибка выжившего.
Ну и баечка о том, как на самом деле работает маркетинг:
я была маркетдиром сети косметологических клиник.
Чтобы привлекать клиентов, мы снимали моделей на процедурах для рекламных роликов и потом крутили эти ролики в таргете в соцсетях.
Однажды нашей моделью была девушка мммм очень эффектной внешности.
Огромные надутые губы, силиконовая грудь и татухи в виде подвязок для чулков на ляшках. И красный купальник (рекламировали эпиляцию).
Боже, как же ее полоскали в комментариях!
Шлюха блядина клейма негде ставить гори в аду и ты и клиника etc.
Ииии..... Рекламное объявление перформило как боженька!
Заявки валились сотнями по 3 копейки.
Мы перезапускали эту рекламу раз в 3 месяца, она одна кормила нас год!
Значит ли это что мы чертовы гении маркетинга?
Ноуп.
Это вышло совершенно случайно и противоречило любой формальной логике + про такое не делают кейсы и не рассказывают на конференциях.
Просто собственник не ссался давать бабки на эксперименты. И вообще не ссался. И в какой-то момент случился успех. (дальше мы стали звать моделей необычных типажей, их хейтили, но результаты были ок)
А потом нас начали копировать конкуренты и тема сдохла, а клиники закрылись.
Таких нет.
Парам пам пам!
Это вообще-то консалтинг, и это стоит денег
Я согласна местами с некоторыми комментариями тут, но добавлю ещё:
Исключение: у вас прям невероятно модный крутой стартап, а в прошлом у вас есть история успешного продукта.
Ну ещё чудо может произойти, конечно.
Что я рекомендовала стартапам и что работало весьма норм: найти крутого ментора-консультанта, который будет тратить час в неделю-две, скажем, за 10-20 тысяч в час, и исполнителя, и ходить на эти сессии вместе. Но менеджерить придется самому, конечно, но это даже полезно: хоть базе научитесь.
Если честно, я вообще не верю, что существуют маркетологи, которые 1. достаточно хороши и 2. при этом готовы идти продвигать чужой проект/стартап.
Я легко могу понять, зачем хорошему маркетологу идти в корпорацию. И могу понять, зачем ему продвигать стартап, в котором у него есть доля. Но за оклад или даже процент чужого стартапа, тем более просто небольшого проекта... Зачем?
Токсичный заход, конечно, но ладно. Если тебе интересен мой опыт — можешь глянуть в linkedin. Предлагаю все же более мирно и уважительно обсудить :)
Я хотел поделиться личным опытом и граблями, которые насобирал сам за карьеру, даже если они выглядят контринтуитивно и расходятся с общепринятыми подходами. Если не согласен с написанным — это ок. Круто, что поделился своим мнением, со многими вещами я согласен и они никак не расходятся с тем, что я написал. С какими-то штуками я не согласен, но это в любом случае твой опыт и почитать (и поспорить) интересно.
Это ровно то, что я и хотел подчеркнуть. У тебя больше миллиона резюме маркетологов на hh и подавляющему большинству чтобы называться таковыми достаточно уметь писать тексты/посты/письма и говорить. Это очень низкий порог входа, из-за чего найти действительно хороших ребят непросто. Про то, что если считать умеешь, то ты уже хороший маркетолог — это сарказм.
Речь не про то, чтобы закоммитить человека во время тестового задания, оно же тестовое :) а про то, чтобы определить насколько человек «про результат», потому что на мой взгляд — это самое важное качество маркетолога в стартапе.
Само задание гипотетическое. Дай любой KPI, который считаешь адекватным, и посмотри на полет мысли в плане. Если тебе нужен жесткий перформанс и пользователи/продажи ASAP, а у тебя кандидат первый месяц планирует интервью с пользователями проводить и ребрендинг делать и там будет 0 идей про перф, то это классный маркер, что вам не по пути. Ну, либо ты скорректируешь свои ожидания и согласишься на его подходы.
В подавляющем большинстве случаев то, что нагенерил кандидат для тестового не имеет никакой ценности, но
Это, конечно, вообще не суть поста, но как человек, который управлял перф бюджетом на пару миллиардов рублей в год, я бы с тобой не согласился.
Речь не про то, сделает он это с помощью AI, Paint-а или Фотошопа. Да пусть хоть не креатив сделает, а предложит таргетинг или сделает мини-ревью того, что льют в этом сегменте. Важно, чтобы он показал какую-либо глубину погружения в задачу, даст пищу для глубокого обсуждения на интервью.
Поделись своим опытом, почему ты так думаешь? В моем опыте работа перформанс-маркетолога — много тестировать и найти рабочую связку. Если кто-то на рынке связки такие уже нашел, лучшее что можно сделать — это скопировать подход, адаптировать под свой продукт и пробовать. Сэкономишь много денег и времени на тесты, особенно когда этих денег нет :)
Поэтому посмотреть на какие креативы много льют конкуренты, адаптировать их под свой продукт и пойти тестить — крутая стратегия. Точно не единственная, никто не запрещает тебе создавать креативы с нуля, на основе джобов и пр., но то, что копировать удачные подходы конкурентов — это ред флаг, я бы поспорил.
Я с тобой согласен в том, что было бы круто найти человека, который умеет и делает все. Но, опять же, делюсь исключительно своим опытом, что в подавляющем большинстве случаев маркетологи очень жестко делятся на два типа — бренд и перформанс.
Если грубо, то первые — про стратегию, позиционирование, ToV, рост аттрибутов бренда и пр., а вторые — про продажи. И те и другие нужные и классные, но для стартапов, которые идут от 0 до 1, на мой взгляд, перформанс чуваки сильно важнее.
Ну и, конечно, если вам повезло и у вас такой маркетолог, который одновременно может и то и другое — цените и любите его, это большая редкость.
Нормальный план, чтобы найти менеджера по перформанс-маркетингу. Не очень хорошего, потому что хорошего вы завернете на предложении налить для теста платного трафика, чтобы посмотреть на показатели продукта. А это базовая вещь, которую нужно сделать, иначе останетесь в плену иллюзий, что ваша замотивированная аудитория бета-тестеров и друзей может быть репрезентативна. Будет неприятно увидеть CR реальных людей с улицы потом
Еще есть момент, что у хорошего перформанс-менеджера обычно нет сложностей найти работу, а у стартапа без денег и будущего проблема найма как раз есть. Поэтому боюсь, что вместо тестового задания вам придется самим тест проходить у тех людей, которых хочется пригласить поработать. К счастью, никто не отменял референсы и в принципе я не оч понимаю зачем тестовое маркетологу с хорошим опытом. Вряд ли он отупел резко при смене работы?
Про позиционирование и стратегию уже один там писатель сказал: "Человек, который не знает куда идет, сильно удивляется придя не туда". Не стоит тратить месяц на исследования, конечно, но задуматься о том кто мы и куда идем не помешает, хотя бы когда придет время инвестиции искать, потому что дают их под текущую рекуррентную выручку и стратегическое видение будущего. Одно без другого говорит о том, что перед нами не бизнес, а все еще самозанятость, а самозанятым денег не дают
Привет! Интересный пост.
Просить человека писать отчет в конце дня - это ловко вы придумали для сбора реакций:)
Антон, спасибо за пост!
Я со многими подходами глобально согласна, но я у меня более глубиннные проблемы с маркетологами. Они либо очевидно глупы (но это я просто неправильно ищу), либо мы не сходимся по ценностям (подходу к пользователям).
Расскажу свой опыт поиска. Я фаундер, который пока не смог.
Поискала. Имея розовые очки после очень ответственных айтишников, наивно полагала, что все делают то, что обещали.
Нашла, поработала с треями маркетологами, поняла, что люди булшитеры, отказалась от маркетологов и поиска.
Поняла, что нужна адаптация стратегии и реализация. Уже с новыми знаниями пошла искать по второму кругу.
И вижу тихий ужас, потому что теперь понимаю примерно в бесконечность раз лучше на что смотреть, чем 2.5 года назад.
Пользовательский путь фаундера выглядит так.
— На первом шаге — мой скриннинг человека.
Отваливается примерно 90% людей. Смотрю на образование: если нет фундаментального образования, сразу пропускаем. Если есть, то смотрю на опыт (количество лет больше 5-ти - кайф + стиль письма)
— Второй шаг — списываемся.
Отваливается примерно 60% людей от оставшихся. Половина — просто игнорируют, второй половине условия партёрства сейчас не подходят
— Третий шаг — созваниваемся.
Тут самая высокая конверсия. Примерно 30% отваливается на звонке, потому что я вижу, что мы не сходимся по критерию — «Я хочу честный маркетинг в начинающем проекте».
— Четвертый шаг — обсуждаем мои проекты.
Самый удивительный для меня шаг. На этом шаге пока оказалось только 3 человека.
Этот шаг выглядит, как сравнение наших ценностей. На созвоне я рассказываю, что:
++ хочу партнёра, с которым готова делить 50 на 50 всё, что заработается
++ хочу распределить обязанности так — продукт на мне, продвижение на партнёре.
++ придерживаюсь подхода — говорим друг другу всё, делаем бирюзовую компанию, радуемся.
Расходимся на словах: «Я присылаю описание проекта, а ты [мой собеседник] говоришь, каким из проектов ему было бы интересно заниматься. Потом обсуждаем стратегию. Реализуем.»
Я наивно полагаю,что на этом шаге уже всем всё друг про друга понятно. Что может пойти не так?
Оказывается, что всё может пойти не так...
— Пятый шаг — собеседник уходит думать... 🤔
И с этого шага ещё никто не возращался ко мне с ответом. Либо игнор, либо... игнор)
Антон, попыталась постучаться в телегу и в линк, везде ошибка — там точно ссылочки рабочие?
Спасибо за пост, как раз в последнюю неделю озадачился поиском маркетинг бро для реализации текущих и будущих идей. Если в этот пост забрел такой человек - отзовись! Будем
менять мирзарабатывать деньгу совмещая приятное с полезным.Очень классный пост, вызвал бурю эмоций (в основном положительных).
Зацепил только один пункт, который почему-то засунули в раздел "красных флагов", причём одним из первых:
Есть же куча примеров, которые обсмеиваются в поп-культуре, когда технарь придумал пускай даже технологически безупречного "единорога", но в силу склада ума забыл учесть, что его потребности и потребности широкого пользователя могут сильно отличаться. И хороший маркетолог/сейлз, после того, как 1-2 месяца побьётся головой об стену с разными типами коммуникаций, может понять, что продукт (не технологию) реально надо тюнить — под немного другую потребность или немного другую аудиторию.
В целом, моё впечатление, что в этом и заключаться большая доля работы маркетолога — вовремя это понять и сообщить, если лиды/продажи не идут.