TLDR и Summary видео Ильи Якямсева про переговоры

Какое-то время назад @yakamsev выпустил видео с замечательным блоком про переговоры. По сути, краткая выжимка из Кэмпа, Кеннеди и прочих классиков, щедро сдобренная немалым опытом Ильи в применении этих принципов.
Ссылка на оригинал выше. Таймкод с 43:09.

Написал тогда тезисы в комменте под видео, а потом вспомнил про summary недавней AMA и подумал, почему бы собственно с одноклубчанами не поделиться этой годнотой?
Так что, ловите:

TLDR:
Делайте простые и понятные для обеих сторон вещи, описываемые циферками, получите то, что лучше для вас.

Не жалейте людей, занимайтесь собой. Им вы итак сделаете как минимум нормально.

Подробное summary:
Базовый принцип, из которого исходят все остальные:
Выстраивание каждых отношений, в которые захожу в долгую

1. Знать что вы хотите от этих переговоров

Кто вы? Какие у вас принципы? Ограничения? Понимая это в многие переговоры вы изначально не будете заходить т.к. вам это не нужно.

2. Не спешите

Сами не спешите и не давайте спешить другой стороне. Вам еще долго вместе работать, непроработанные на берегу вопросы обязательно выстрелят в ногу.

3. Заткнитесь нахер

Молчание золото. Дайте человеку подумать, Дослушайте человека, Слушайте что человек говорит, чем это вам может быть полезно?
Вас не спрашивают - заткнитесь. Не знаете что делать - заткнитесь нахер!

Вас торопят, пытаются заставить говорить? Возьмите паузу, сходите в туалет, попить водички etc

4. Не врите

Ложь требует очень много ресурсов на поддержание. На долгом горизонте она все равно вскрывается и требует для компенсации времени, денег, работ, репутации. Репутация в бизнесе - самое важное.

Вместо лжи не говорите всю правду, говорите часть. Тренируйтесь как говорить часть правды.

Особенно это касается поиска работы. На испытательном сроке видно что человек реально умеет, а что нет.

5. Не соглашайтесь на замануху и не давайте обещайте то, что не можете

Формируйте у клиента реалистичные ожидания. Знайте кто вы и что можете. Двигайтесь поступательно, поэтапно, не спешите.

Можете делать за 10к, научитесь делать за 30-50к. научились делать на 50к, учитесь на 100к. и т.д. Иначе если с заказа на 10к прыгать на 100к вы и в заказе на 100к обосретесь и на те заказы на 10к, которые вы реально можете сделать будете смотреть свысока.

6. Не сдавайте ни миллиметра

Никаких скидок и уступок просто так. Вы отстаиваете свою позицию.
Подобные уступки идут от неуверенности, неопытности. Как только опытный переговорщик видит это в переговорах он обязательно "откусит" себе побольше.

Не ведись на эмоции, да это так работает, да не удобно. Deal with it
"Никаких сейчас вы нам сделаете X, а потом..." - ни один опытный переговорщик на эту херню не ведется!

Сразу переводите в конкретику: что и сколько потом? Потом это когда? Как это пропишем в договоре?! - как правило ответов на эти вопросы у вашего визави нет и он ретируется типа "ок, понял, давайте нормально работать"

Всегда просите вторую сторону назвать причину запроса. Пример: просят скидку - какая причина - там дешевле - ну ок, там дешевле.
Если настаивает тут отрабатывайте возражение типа "да у нас дороже потому что ценность X и Y... Кстати а вам что важнее сэкономить или в полном объеме в сжатые сроки задачу решить?"

Кстати: сказать это херня в переговорах нормально! Но помните, что это вносит в переговоры эмоцию.

Помните: нет такого момента в котором вы не торгуетесь в переговорах.

7. Фиксируйте прогресс

Во-первых, все устают держать информацию в голове. Во-вторых, письмо на почту это то, к чему вы потом можете аппелировать в случае разногласий.

До чего мы договорились? Какие следующие шаги? Кто и за что отвечает? Как выглядит результат? По каким цифрам/параметрам мы принимаем или не принимаем работы?

По окончанию переговоров фиксируем документом. По итогам встречи в e-mail: мы с вами договорились о том-то и том-то.

Обязательно согласовывайте с другой стороной и добивайтесь четкого подтверждения.

8. Про эмоции в переговорах

Хорошее решение принимается не на основе эмоций, а на основе пользы.

Если вы злитесь или устали это эмоции. Вам нужно получить конкретные, описанные цифрами условия, по которым принимаются работы.

"Хорошо" или "нормально" это просто слова. "Давайте в цифрах, как мы это померим? По каким критериям вы определите что проект готов/успешен?"

9. Если вы устали, вам не хватает информации, берите перерыв

Не принимайте решения на основе усталости! Устали? - Возьмите паузу, отдохните и со свежей головой вернетесь к решению.

Плохая договоренность из-за усталости или неполной информации это намного хуже чем взять перерыв. Перерыв берите по любому поводу, обед, туалет, сон, дедушка болеет, таблетку надо выпить...

"Давайте сейчас быстренько все решим" - манипуляция, вас пытаются продавить на свои условия.

Время ваш друг. Берите на решение столько времени, сколько вам нужно, изучайте инфу.

Смело фиксируйте текущий прогресс и берите паузу, если устали.
От усталости ты делаешь ошибки. На снятие стресса нужно 40 минут. Берите перерыв на час, прогуляйтесь, в туалет сходите, умойтесь. Придите обратно в нейтральное состояние.

Скажут "сейчас или никогда" значит никогда, дайте себе время на восстановление и общайтесь со следующими.

Завтра тоже будет день, будут клиенты, не спешите. Если вы в цайтноте, проблемы у вас, опытный переговорщик это увидит и обязательно что-то откусит. Откладывайте спокойно! - Время ваш друг!

10. Про win-win

Сделайте хорошо в первую очередь себе. Другой стороне вы итак сделаете нормально.
Переговорщики любят под соусом винвина впаривать херню в формате "и вам хорошо и нам хорошо" - если вам "не хорошо" на такие условия не нужно подписываться. Важен баланс: чем лучше вы выторговали условия у другой стороны, тем лучше ей будет.

Если переговоры провалены, не заключайте сделку на херовых условиях. Скажите прямо "нам это не выгодно, спасибо и до свидания" и двигайтесь к следующим переговорам.

Лучше просрать время только на переговоры, чем время на переговоры и проект.