Почему люди не любят и не умеют продавать?
 Публичный пост
6 августа 2021     1012   

Недавно работал с клиентом из IT сферы и столкнулся с интересными гипотезами. Люди не любят и не умеют продавать свои услуги, компанию, личный бренд (выбери любое). Почему-то продажи как процесс обмена своих ценностей на ценности материальные кажется чем-то зазорным.

Как психолог решил эти убеждения препарировать и наткнулся на следующие пункты:

- Почему я должен продавать?
- Я же навязываю им… Надо будет сами поинтересуются и купят…
- Продажи – это не мое…

А если задуматься, то если ты не продаешь, то тогда на рынке купят у другого, кто, возможно, меньший эксперт, чем ты. Вот только есть одно различие – он продает!

Дэн Кеннеди следующий тезис изрек: «Средний специалист с хорошими продажами живет лучше, чем лучший эксперт со средними продажами». За точность не ручаюсь, но суть передал.

В чем же суть нежелания продавать. Опять-таки, поделюсь своими гипотезами, которые подтверждаются консультациями с клиентами:

- Нежелание общаться с людьми и отвечать на их вопросы (часто у ITшников встречается)
- Боязнь отказов (встречается у всех)
- Ограничивающие убеждения, в стиле: «я эксперт и продажи мне не нужны…»

Например:

Работаю с одной фирмой, которая предоставляет IT специалистов на аутсорсингу. Основана экспертом в своей сфере, который долгое время был наемным сотрудником и прокачал свою экспертность до такой степени, что его стали приглашать другие компании. Тогда он заметил, что его времени на всех не хватает, а отказать не хочется и нашел несколько специалистов, которые под его чутким руководством устраняют боли клиентов.

Фирма растет, работников становится больше (появился отдел кадров, бухгалтерия и прочие обслуживающие отделы). А каналом продаж остается основатель (к нему по сарафану обращаются все новые и новые клиенты). При этом он сам продавать не любит. При личных встречах (при переговорах о цене) никогда не называет цену, а предлагает клиенту озвучить, сколько они готовы заплатить (благо, что клиенты по рекомендации приходят порядочные и ниже рынка не озвучивают, а то начал бы собственник доплачивать своим сотрудникам из кармана), сам он с этой суммой соглашается.

Когда начали с ним работать, попросил у него коммерческое предложение, которое было нечитаемо и в нем сразу же было указано примерно следующее "платите, сколько посчитаете, что это стоит". Первое что захотелось - помочь ему с тестом нового офера.

Письмо потенциальным клиентам было составлено. Там была указана другая формулировка, которая предполагала обсуждение цены с заказчиком (т.е. фокус с "плати сколько решишь" сместили на "стоимость зависит от объема услуг" - формулировки примерные). И тут у клиента включился внутренний саботаж! А причиной как раз и стало нежеление продавать. С которым сейчас и работаем.

С подобными ситуациями, как психолог помогаю справляться своим клиентам, и они начинают кайфовать от того, что пробили «стеклянный потолок» и от того, что обрели чувство игры, когда договариваются с клиентами о каких-либо условиях (читай продают играючи). А главное, что это не дар, а навык, который можно легко выработать, если поработать со своей головой.

Последствия такой работы – увеличение среднего чека и количества чеков. Ну и последующий материальный достаток. А вся разница в голове…

Поделитесь своим видением этой темы. Интересно как у Вас с продажами!

87 комментариев 👇

Выглядит как первый экран лендинга от Бизнес-молодости. Предлагаю или расширить тему или пока убрать статью в черновики

  Развернуть 1 комментарий

@galichev, ну цели не было писать как Бизнес молодость. Реально опрос у сообщества хочу устроить.

  Развернуть 1 комментарий
Захар Кириллов, Амбассадор ЕРАМ в Клубе 7 августа в 06:45

Не любят и не умеют, потому что в стране (СССР и постсовок) не было культуры продаж и рыночной экономики.

Предприимчивых ребят раскулачивали, репрессировали, расстреливали или отправляли из страны в Израиль.

Дети не могли провести летние каникулы, продавая газеты, чистя обувь, помогая старшим в семейной лавчонке и вот это всё.

Коммерческих и управленческих вузов практически не было. Тематическая литература не переводилась, а местным авторам заказы на эту тему не давались — не нужна была она идеологически.

В Союзе даже термин был: «отпускать товар», а не «продавать». Слово «продавец» было почти ругательным, а профессия «продавщицы» — зашкварной (хотя продавцы в норм местах были конечно же богаче всех этих рабочих-инженеров-врачей-учителей, но не вполне честными способами).

Короче, всё дело в нашей общей истории.

  Развернуть 1 комментарий

@zahhar, Спасибо за офигенный комментарий!

  Развернуть 1 комментарий

@zahhar, приплюсую: воспитание в стиле "не выделяйся и не отсвечивай, а то мало ли что", да ещё и помноженное на синдром самозванца - и вот у нас крутой спец, который боится сказать о себе хоть что-то вообще

  Развернуть 1 комментарий

@zahhar, ох, если бы только СССР. Что я могу навскидку добавить. Финны не умеют продавать чаще всего. Может потому что для этого надо с людьми говорить? Считается что "делай хорошо - будет хорошо, продавать не надо"

С японцами понятно, у них купцы низшее сословие исторически.

Антипример - индусы. Я еще не встречал индуса, который бы не умел подать себя так, чтобы это было красиво.

  Развернуть 1 комментарий
Anton Markelov, Тимлидю (тимлижу?) инженеров инфраструктуры 7 августа в 06:02

Какой-то очень странный вопрос, уровня "Почему люди не любят борщ". Кто-то любит, кто-то умеет, но не любит, кто-то не умеет, кто-то не любит.
Встречный вопрос: а почему я, например, должен любить продавать?

Все эти ваши аргументы про

Дэн Кеннеди следующий тезис изрек: «Средний специалист с хорошими продажами живет лучше, чем лучший эксперт со средними продажами». За точность не ручаюсь, но суть передал.

несостоятельны, т.к. так можно сказать вообще про что угодно, тезис уровня - "чтобы быть богатым - надо иметь много денег".

  Развернуть 1 комментарий

@strangeman, мне нечего Вам сказать. Я понял, что борщ Вы не любите!
Спасибо за точку зрения!

  Развернуть 1 комментарий

@MisterKuper, как Вы поняли, что Антон не любит борщ?

  Развернуть 1 комментарий

@igorfalko, не заметил выделения слюны при запахе пампушек

  Развернуть 1 комментарий

@MisterKuper, мне нечего Вам сказать. Я понял, что борщ Вы готовить не умеете!

  Развернуть 1 комментарий

@igorfalko, Любой опытный повар воздерживается от категоричных суждений о кулинарных способностях коллег (или других людей). Видимо вы виртуозный кок, каз способны делать такие умозаключения...

  Развернуть 1 комментарий

@MisterKuper, как и от суждений о вкусах других людей, верно?
Если Вы заметили, я всего-то вывернул Ваше высказывание наизнанку (звёздами внутрь, хех) и это оказалось триггером.

  Развернуть 1 комментарий

@igorfalko, при всем уважении, не заметил. Если бы Вы быле чуточку внимательнее, то заметили бы, что суждений про борщ у меня не было, а был вопрос (цель которого не оценить, а получить информацию). При том, что вообще обсуждаются метафоры))) Прочитайте ваше сообщение и попробуйте его примерить к себе. Хороший тригер))))

  Развернуть 1 комментарий

Первая причина - это ты
А вторая - все твои мечты

  Развернуть 1 комментарий

@mkwardakov, Обожаю людей с хорошим чувством юмора!

  Развернуть 1 комментарий

@MisterKuper, по делу - вспомнил предыдущую работу. Пришлось писать sales pitch для PM команд, работающих над различными компонентами продукта, чтобы эти сволочи (компоненты) начали писать логи в стандартном виде.

Прекрасный опыт! Nevermore.

  Развернуть 1 комментарий

Почему люди не любят и не умеют продавать?

Из-за внутреннего идеалогического конфликта, нелюбви к черезмерной конкуренции и нежелании возвышаться над другими. Потому, что это навязывание своей воли кому-то. Любая манипуляция чтобы понравиться и продать свое, любое целенаправленное убеждение кого-то в чем-то - это всегда приподнесение фактов в выгодном свете, путь даже самую малость. А любоое желание выделиться среди других - это тщеславие. И вот - у нас уже внутренний конфликт между внутренним тщеславием, желанием жить лучше, получать чуть больше и идеалогической чистотой, желанием жить в среде, где не будет излишней конкуренции и действий направленных на то, чтоб возвыситься над другими, ярких этикеток, а товары на полках все будут в одниковых упковках с информативным и корректным текстом.

Притом, наемные работники себя продают в основном на собеседованиях и при составлении резюме (все любят простые стандартные резюме, максимально понятные с описанием того, что делал, что можешь, минимально абстрактные). Наличие блогов, каналов на youtube для работадателя безразлично, часто они даже не любят этого. Поэтому мне не совсем понятно что значит "умение продавать себя/свои услуги" кому-либо, если ты типовой наемный работник.

  Развернуть 1 комментарий

@gwgjga6dQ4Wnve1N, Классный комментарий. Интересная у Вас картина мира!

  Развернуть 1 комментарий

@MisterKuper, Судя по вашему ответу вы, похоже, с этим в корне не согласны?

  Развернуть 1 комментарий

@gwgjga6dQ4Wnve1N, Вы ошибаетесь. У Вас очень плотный комментарий. Как будто много мыслей запаковали в один архив. С большей частью согласен.

  Развернуть 1 комментарий

Вы коуч, а не психолог.
Маловероятна ситуация, когда приходит клиент и жалуется на тревожность и шо то как-то шо то не то по причине того, что не может продать штаны на авито

  Развернуть 1 комментарий

@dakar, нет, не коуч)))) Напрямую никто не жалуется, а делится своей ситуацией, а потом мы ее разбираем, при этом приходится часто проводить корректирующую работу (а это уже не коучинг и прочие модные словечки).

  Развернуть 1 комментарий

@MisterKuper, коррекция на основе какого подхода проводится?

  Развернуть 1 комментарий

Я плюсану к очень странной постановке вопроса. Особенно в контексте наемного работника (коих все-таки большинство) в ИТ.

Зачем кому-то этот навык вырабатывать, кроме тех, кому это нравится?

Зачем условно среднему ГОшному разрабу что-то или кого-то "продавать" (особенно преодолевая/меняя что-то в себе) , если он как спец просто год за годом будет дорожать сам по себе, и уже через 2-3 года будет стоить 300кк/сек (в USA/EU даже больше), в то время как любому продажнику потребуется гораздо большее время для аналогичных показателей ?

На глобальном ИТ рынке ощущается острая нехватка инженеров и технически грамотных менеджеров, поэтому там жесткая конкуренция за работника, а не за работу.

Не знаю что за выборка была для анализа, но на мой взгляд выводы, как и гипотезы максимально не релевантные.

  Развернуть 1 комментарий

@Danya-Z, Все верно, выборка по клиентам))) Исследование не количественное, а качественное. Спасибо за Вашу точку зрения!

  Развернуть 1 комментарий

@MisterKuper, качественная валидация крайне специфичная штука, легко можно ошибиться :) Поэтому по возможности лучше подкреплять количественными исследованиями (собственными или обще доступными).

Из опыта могу посоветовать делать выборку более неоднородной/случайной (брать в том числе не своих клиентов, а "людей с улицы"), тогда результаты будут более валидными :)

  Развернуть 1 комментарий

@Danya-Z, я не провожу исследование количественное.

Сразу вспомнил факультет психологии с большим количеством психологов-исследователей. Мне больше интересны живые люди (индивидуальности), которые могут нарушить нормальное распределение, только работать с ними интереснее. При нормальном распределении и получится, что продажи\переговоры не нужны. Ведь нормальное распределение даст по большей чвсти наемников, которые будут человек-функция и софт скилл им не так важы(хотя они важны для всех, ведь мир не сводится только к работе))

  Развернуть 1 комментарий

@MisterKuper,

Софт скиллы !== скилл продаж. Некоторые вещи там пересекаются, но в софтах еще очень много про эмоциональный интелект, способность обучаться, признавать свои ошибки, умение управлять эмоциями, слышать коллег и тд.

Скилы продаж это либо про понять проблему/потребность и красиво упаковать имеющееся решение под эту проблему, либо, будем уж откровенными, и это не менее частый, к сожалению, кейс, "запиздеть" человека и с помощью обмана/манипуляций/введения в заблуждение впарить ему решение. Либо комбинация и того, и другого.

Ну и если вам интересны конкретные люди и их конкретные проблемы, то наверное стоило так и сформулировать тему/вопрос, потому что сейчас как-будто речь обо всех, что слегка вводит в заблуждение :)

  Развернуть 1 комментарий

@Danya-Z, при всем уважении, но у меня ощущение, что вы притягиваете ответы к Вашим гипотезам (натягиваете сову на глобус)

"Скилы продаж это либо про понять проблему/потребность и красиво упаковать имеющееся решение под эту проблему" - а также умение выслушать, понять эмоцию собеседника, проявить эмпатию и ... могу продолжать по всем составляющим эмоционального интеллекта

""запиздеть" человека и с помощью обмана/манипуляций/введения в заблуждение впарить ему решение" - жалко, что по моему короткому описанию вы смогли увидеть именно это. Но этого в ситуации не было от слова совсем!

"Ну и если вам интересны конкретные люди и их конкретные проблемы, то наверное стоило так и сформулировать тему/вопрос". А как мне кажется, все было правильно, потому что я же и получил Ваши мнения. Именно за этим и написал свой первый пост в этом клубе))))

  Развернуть 1 комментарий

@MisterKuper, так я и не выдвигал никаких гипотез 👀

жалко, что по моему короткому описанию вы смогли увидеть именно это.

Странно, что вы приняли это на свой счет, я же писал в общем. К сожалению в мире достаточно разного рода недобросовестных людей и просто инфоцыган, которые пользуются именно этими подходами, поэтому их вполне можно отнести к тому, что некоторые имеют ввиду под "навыком продаж" (вы, впрочем, тоже не уточнили что это для вас).

А как мне кажется, все было правильно, потому что я же и получил Ваши мнения. Именно за этим и написал свой первый пост в этом клубе))))

Тогда все ок 👌 Просто на первый взгляд выглядит как не очень хорошая самореклама, которую даже на VC уже не пускают :) Рад, что первый взгляд оказался ошибочным!

  Развернуть 1 комментарий

@Danya-Z, Ошибаетесь, не принял, а попытался разобраться.

Саморекламы тут точно не было. Интересовался мнением именно этой аудитории. Да и себя никак не рекламировал...

Совру, что в рекламе не нуждаюсь (как и все нуждаюсь), но пост был именно направлен на получение обратной связи. А так, мне нравится Ваш статистический подход.

  Развернуть 1 комментарий

@MisterKuper, прошу прощения что вхожу в середину топика, а почему вас привлекают именно маргиналы, а не текущее температура по-больнице?

  Развернуть 1 комментарий

@mikaakim, а почему маргиналы?

  Развернуть 1 комментарий

@MisterKuper, потому что маргиналы === крайние, отличающиеся от большинства

  Развернуть 1 комментарий

@Danya-Z, Умеющий продавать себя будет стоить 3000кк/сек, и иметь оффер в более интересные проекты.

  Развернуть 1 комментарий

@dottedmag, ЗОЛОТЫЕ СЛОВА!!!

  Развернуть 1 комментарий

@dottedmag, Что помешает человеку получить офер в интересные проекты без скила "продавать"? :)

Человека ищут по опыту, хард скилам, софт скиллам, culture fit и подобным вещам.

При этом конечно, при прочих равных человек способный к эмпатии и анализу "в чем проблема на той стороне и что я могу им предложить" будет иметь некоторое преимущество перед человеком, который не способен к этому.

Но такие ситуации являются скорее статистическими выбросами, чем нормой.

Да и вопрос, как и тема была все-таки про утверждение, что люди в ИТ не умеют продавать и это проблема. А не про "некоторые приемы из продаж помогут вам на собесах" (что безусловно является правдой).

  Развернуть 1 комментарий

@Danya-Z, из того, что я видела, это очень распространенное мнение на постсоветском пространстве.
типа тебя каким-то образом сами должны заметить и понять, что ты крутой, и позвать в клевую контору на интересный проект. А ты такой скромно будешь глаза потупивши стоять.
К сожалению, часто так не работает, и повышения/хорошие проекты получают не обязательно те, кто лучше всех работает, а у кого выше visibility. Я специально не говорю слово видимость, потому что в принципе, эти чуваки могут не только видимость создавать, но и работать норм, и хороший менеджер без проблем отличит болтуна от работающего чувака, но у работающего чувака без visibility шансов маловато.

  Развернуть 1 комментарий

@tomasmor, так я вроде нигде и не писал что надо "сидеть и ждать" :)

100% любое улучшение/развитие/достижение требует каких-то действий. Но действия !== "продажа себя"

Как я уже писал выше, ИТ реальность такова, что среднестатистическому разрабу не нужно быть visibility (что бы под этим термином не имелось ввиду) чтобы быть востребованным или получать рост з/п, ему нужно просто быть, иметь определенные хард скилы (и прокачивать), софт скилы (и их тоже желательно не проебать) и уже это будет делать его супер востребованным с каждым годом все больше.

Его будут пытаться схантить, приглашать на встречи, заманивать х3 з/п в валюте и прочее-прочее. В ответ - ему будут повышать з/п, давать интересные задачи и делать все то, что делают практически в любой компании, чтобы удержать ценных сотрудников. А если уж он сам откроет резюме на Линкеде/ХХ поток предложений вообще смоет в космос.

И это я не про синьоров или топ менеджеров говорю, а про вполне обычных работяг уровня мидл +/-. Безусловно не все предложения дойдут до офера, как раз по причине того, что каждый ищет мэтч по целому ряду параметров.

  Развернуть 1 комментарий

@Danya-Z, ну рано или поздно мидл становится сеньором, ну и иногда хочется получать хорошие проекты и повышение без смены места работы.
Что я подразумеваю под visibility: твои коллеги (в том числе твой менеджер) должны знать что ты делаешь и почему это круто. То есть ты можешь ресерчить месяц какую-нибудь сложную фигню, но если ты не объяснишь своему менеджеру и/или коллегам почему это занимает месяц, ты будешь для них выглядеть бездельником. И это может помешать получению хорошего проекта/повышения.

  Развернуть 1 комментарий

@tomasmor, безусловно согласен :)

Но для этого все эти скрам процедуры типа дейликов, ретро и разделений на кросс/функциональные команды и нужны. Это добавляет прозрачности, удобства, сплоченности в конце концов.

Ну и все-таки если менеджер не понимает что его сотрудники делают, это проблемы в первую очередь менеджера/процессов, а не сотрудника или биг даты. Это я как менеджер говорю :)

  Развернуть 1 комментарий

@Danya-Z, да, а кто-то говорил, что умение продавать себя должно быть как-то отделено то обычной жизни, которая происходит на дейликах и ретро?
люди очень часто на дейли тупятся в пол и такие говорят Ну баги вчера весь день фиксил, сегодня продолжу ><

  Развернуть 1 комментарий

@tomasmor, да тут вообще не очерчена зона понятия "продаж" у автора, так что каждый понимает как хочет) Свое восприятия изначального треда я описал в споре с автором, несколькими сообщениями выше.

Способность ясно излагать свои мысли безусловно оч важный скилл, как и эмоциональный интеллект и все вот это, что важно в принципе в жизни, а не потому что "надо себя продать".

Ну и по прежнему в таких проблемах (когда человек не может раскрыть мысль, что он вчера делал) вижу ответственность не только разработчика, но и менеджера, и лида. Почему он не может? Ему страшно получить токсичную критику? Он действительно не понимает что делал и зачем? Или может быть "все так делают", а он просто повторяет? Или это вообще нормальный ответ, потому что все понимают про какие баги речь и почему у него уходит столько время на них?

Я пока в жизни не встречал людей, которые не умели бы рассказывать о себе и особенно о своей работе. Просто иногда есть некоторые блокеры (как правило в среде) мешающие человеку.

  Развернуть 1 комментарий
Марина Коняева, Думаю, что дальше 8 августа в 16:02

Я умею продавать, но не люблю, на поверхности несколько причин:

  • я интроверт и на общение с людьми у меня уходит уйма энергии, после проведения встреч, тренингов, консультаций я лежу тряпочкой, после продаж соответсвенно тоже
  • чаще всего "продавать" нужно всякое говно, на которое нет естественного спроса, классные продукты продаются сами, достаточно грамотного маркетинга и консультирования --> я за продуктовую работу
  • мир наводняет куча говнопродуктов и говнопродавцов с агрессивным стилем, и когда ты сотым звонишь клиенту поле 99-ти некачесвенных коллег, на тебя обрушивается мнение обо всех предыдущих и приходится тратить очень много сил на "это другое"
  Развернуть 1 комментарий
Оля Щаникова, Product Owner Команда Клуба 6 августа в 19:07

Продажи чего именно ты имеешь в виду? Опиши, пожалуйста, подробнее в посте.
Добавь примеров, если есть.

  Развернуть 1 комментарий

@mon-lolka, написал пример. Спасибо за рекомендацию!

  Развернуть 1 комментарий
Andrey Rogovsky, Ответственная 6 августа в 19:58

Потому что нужно понимать, как именно идут продажи
Например, почему картины одного художника стоят ахулиарды, а других — никто не берет?

Прошу господ коучей высказать свое мнение

  Развернуть 1 комментарий

@andreyka, можно не коучам высказать свое мнение, тем более что оно уже было написано выше)))

Всегда считал, что продажи - это психология, т.е. понимание особенностей поведения человека и сопровождение его по этим особенностям до принятия им решения.

С продажей картин та же история. Что хочет покупатель картин (если он, конечно же не ярый коллекционер, но и там есть специфика)? Одна из гипотез, чтоб гости сказали: "ОООО, это же великая работа Васи Акварелькина "Желтый круг"". Именно эту реакцию, а не то чтоб какой-нибудь непонятный круг с сомнительной художественной ценностю украшал прихожую... И Аве Вася Акварелькин, что смог в головах покупателей (ценителей) создать такой спрос на свои нетленки...

  Развернуть 1 комментарий

@MisterKuper, А теперь правильный ответ.
Чувак, укравший много денег - хочет их отмыть. Он покупает картины художников за ничего, потом выставляет их на аукцион и сам у себя покупает.

  Развернуть 1 комментарий

@andreyka, как покупает? чем покупка картины на аукционе отличается от покупки себе особняка, в плане проверки от компетентных органов?

  Развернуть 1 комментарий

@TepMex, Потому что особняк может быть оценен как минимум по смете (материалы, техника, рабочие). А цена картины - кусок холста и пара тюбиков пигмента.

  Развернуть 1 комментарий

@andreyka, Тут, как мне кажется, нет правильных ответов, а есть гипотезы. Но мы занимаемся тем, что лечим по фотографии... У вас такой снимок, у других - другой. Не думаю, что все кто покупают дорогие картины - наворовали много денег...

И спасибо за точку зрения!

  Развернуть 1 комментарий

@MisterKuper, Но сам факт образования изначальной стоимости непойми-чего - отмывка денег.

  Развернуть 1 комментарий

@andreyka, И Луи Виттон - тоже отмывка денег? А Паттек Филипп?

  Развернуть 1 комментарий

@MisterKuper, это не предметы искусства, а серийное производство. Их продавать особого ума не надо - упаковал в маркетинговую коробочку, вызвал анальный вау-эффект и получил деньги.

В этом и разница между продажей творчества IT и его продукцией.

  Развернуть 1 комментарий

@andreyka, пусть будет так. Это же все про точки зрения (Картины Мира)

  Развернуть 1 комментарий

@MisterKuper, @TepMex, а тем не менее @andreyka ведь даёт абсолютно верный ответ.

Искусство — что работы современных художников на холстах, хоть в формате NFT — это отмыв денег в первую очередь. Там целая индустрия: юристы, маркетологи, оценщики, которые ищут "таланты" (не каждый художник подойдёт для такой раскрутки) и дальше организуют торговлю так, чтобы при каждом следующем раунде поднималось больше денег.

Если вы в теме стартапов — то очень похоже. Такое же надувательство и жонглирование.

С Луи Виттоном и Патек Филипом дело другое. Как и с Гогеном каким-нибудь: чем старше "бренд", тем более честная его оценка.

Луи Виттон всё же весьма известный изобретатель: он придумал чемодан в современном нам смысле. А когда сотни других производителей сумок и сундуков стали делать такие же, то Виттон-сын просто увеличил ценник в 10 раз, чтобы отстроиться от конкурентов, ибо всегда есть люди, которым чтобы почувствовать радость от покупки надо потратить существенную сумму денег. Когда у тебя доход тыщ 20-30 евро в месяц, то покупать чемодан за 200 — ну это как в макдачной питаться.

С Патек Филипом примерно такая же история: они там были одновременно и рукастыми изобретателями, и крутыми коммерсантами. Плюс их работы таки финансировались самыми состоятельными людьми своего времени, что определяло круг покупателей и цену.

  Развернуть 1 комментарий

@zahhar, @andreyka, мне схема не до конца ясна. Понимаю что у художника в результате в кармане "белые" деньги, но картина то куплена за "чёрные", не спросят разве откуда они? Анонимные аукционы?

  Развернуть 1 комментарий

@zahhar, Забавно, что тема ушла совсем в другое русло. Мы начали копаться в метафорах и ушли от сути...

Верна или не верна картина мира ответа, что все искуство (дорогое) для отмывания денег - по мне так сомнительно, поэтому и появились метафоры про Витон и Филиппа, чтоб показать картину мира с персональным брендом.

Я не искусствовед, но понимаю, почему за многие картины платят миллионы. (Видимо в школе у меня был хороший учитель по искусствоведению) И это снова уход от сути поста.

Можно отдельно дискутировать по вопросам причин(мотивов) покупки, но для этого лучше создать отдельный пост!

  Развернуть 1 комментарий

@TepMex, достаточно отмыть налоги.

  Развернуть 1 комментарий
Pavel Galeev, SW Embedded Designer 7 августа в 09:24

Добавлю еще один поинт

  • в рамках правильных процессов продажа не имеет смысла.

Например, некоторые крупные компании в Европе

  1. Имеют фиксированную линейку зарплат привязанных к классу (ты не получишь зарплату выше)
  2. Для повышения класса ты проходишь каждый год ревью с менеджером, который опирается не только на твои слова, КПИ, но и во многом на слова твоей команды. А уж команда обычно за год четко знает, кто где и как. Продажа в таком случае будет просто бахвальством и снизит твою оценку среди команды
  Развернуть 1 комментарий

@gapel, Спасибо за интересное дополнение к моей картине мира!!!

  Развернуть 1 комментарий

@gapel, Мне кажется, этот пример не опровергает "необходимости" продажи себя и своих навыков.

Тот факт, что компания ввела процесс (грейды и фреймворк для оценки работы сотрудников) для оптимизации своих костов (чтобы сотрудники не могли легко продавить повышение) только говорит о том, что компания выгодно для себя покупает у вас ваше время и экспертизу взамен на условно рыночную з/п + какие-то приемлемые лично для вас перки.

Кроме того ваш пример ограничен рамками одной компании, но в реальности никто не мешает пойти и продать себя на 30-50% выгоднее другой компании. Или пойти работать внешним консультантом за х2-3 от текущей з/п, но с бОльшими для себя рисками и необходимостью самостоятельно вести бухгалтерию.

  Развернуть 1 комментарий
Егор Осипов, Руководитель направления BigData 8 августа в 18:19

В какой то момент как раз понял, что продажи - это один из способов расширения зоны влияния и некоторого профессионального роста. И постепенно на 80% ушел в продажи.
Экспертные продажи - это очень круто и интересно! Это в том числе способ сделать у других так как хочу я )
Хотя 15 лет назад, на заре карьеры я и представить не мог себя продавцом. Мне казалось это недостойной профессией. Постепенно поменял свое мнение.

  Развернуть 1 комментарий
Павел Гусев, Руковожу сервисным центром по ремонту оргтехники, делаю людям хорошо за деньги 7 августа в 09:30

Другая сторона медали - почему люди не умеют покупать. Причем часто даже сами продажники или руководители, которые сами продают, не желают ничего слушать о тебе. Сразу после первого слова говорят нам ниче не надо, не зная даже что им предлагают.

  Развернуть 1 комментарий

@crazyfess, Офигенный комментарий!

Сразу же вскрыли тему, которую регулярно наблюдаю, когда Клуб переговоров провожу. Если в игровой ситуации тебе сразу же все отдают (на первых же секундах), то игрок сразу же теряется и боится (не может, не хочет) принять эти дары...

Я сам в таких же ситуациях был и в них не прекращал переговоры и умудрялся даже интересные вещи вскрывать в Картине мира собеседника (но это совсем другая история)

Спасибо за комментарий!

  Развернуть 1 комментарий

@crazyfess, может не умеют потому что денег нет?

  Развернуть 1 комментарий

@andreyka, чтобы понять, что тебе надо потратить деньги на продаваемую услугу, надо сначала послушать что за услуга же.

Например в моем случае: Мы занимаемся заправкой картриджей и ремонтом принтеров. Причем делаем это немного не так, как все. Я звоню и рассказываю, что с нами вы будете экономить во-первых деньги, во-вторых свое время. Потому что мы просто приедем, все сделаем сами и привезём обратно, а счет уже выставим потом. И цена будет всегда одна за заправку, мы сами поменяем если что-то печатает плохо.

И вот если люди до этого момента дослушивают, то в 8 из 10 случаев говорят ну давайте попробуем, тем более у нас есть пробный заказ, который можно не оплачивать если что-то не понравится.

Но все равно есть люди, которые сразу с порога говорят нам ниче не надо спасибо досвиданья. И тут еще интересно то, что я вижу по их распечаткам, что у них есть проблемы с этим.

  Развернуть 1 комментарий

@crazyfess, МБ у них заправкой занимается Вася, который продажник-ебарь-пекарь-и-аптекарь на ставке.

  Развернуть 1 комментарий

@andreyka, это уже оставшиеся 2 из 10. Я же говорю про то, что некоторые даже не слушают что им говорят.

  Развернуть 1 комментарий

@crazyfess,

Но все равно есть люди, которые сразу с порога говорят нам ниче не надо спасибо досвиданья.

О, это я. Могу рассказать, что происходит у таких людей в голове: "Вы кто такие? Я вас не звал, идите на...".

Причина проста - мне не нужно, чтобы в мой процесс принятия решения вмешивалась заинтересованная сторона. Ну и сам по себе факт спама вносит свою долю раздражения - очень хочется сделать собеседнику ответную любезность, например, разместить его номер телефона в объявлении с интим-услугами.

  Развернуть 1 комментарий

Продажами должны заниматься продажники а не производители. Очень часто встречается такое что продажник дал "немного" не верную информацию, приукрасил недосказал с одной единственной целью ПРОДАТЬ а дальше ему не важно что происходит. А производителю, поставщику (IT в том числе) потом краснеть. Или другой вариант если изначально рассказать все как есть с плюсами и минусами(которых возможно никогда не случится, но они возможны) то продукт будет выглядеть бледнее на фоне конкурентов у которых одни плюсы а о минусах они просто умолчали. И по сути продажи это изначально обман, а обманывать людей не всем хочется.

  Развернуть 1 комментарий

@Yarik, Естественно, что когда все правильно то продают продажники. А на практике часто, что основатель совершает самые большие продажи... Естественно, что количественного исследования я не проводил, а исхожу из своего опыта общения и взаимодействия с собственниками

  Развернуть 1 комментарий

@MisterKuper, я думаю что так происходит потому что основатель лучше всех знает свой продукт.

  Развернуть 1 комментарий
Ivor Barhansky, Сетевой инженер 8 августа в 12:13

Потому что придумали маркетинг.

Вот я делаю охуенные хлопья. Вот я выхожу на рынок и говорю: чуваки, охуенные хлопья, берите! Чуваки начинают подтягиваться. Конкуренты начинают подтягиваться. И рано или поздно начинаются грязные игры вроде: "Покупайте новые хлопья Васи! Теперь без асбеста!". И всё: я больше не делаю хлопья, я оправдываюсь, что у меня нет и не было никакого асбеста, я рассказываю байки про Васю, там на фоне потирают руки юристы и консультанты, где-то появляется хитрый еврей запатентовавший цвет коробки и форму каждого хлопья. И начинается тот ещё Ад и Израиль.

Захочу ли я после такого продавать, например, стулья, которые делаю параллельно хлопьям? Вряд ли. Я буду продолжать делать, а продажи отдавать на аутсорс людям, которые смогут выжить в том адище, задавить других и таки продать то, что я вдалеке от всех произвожу.

  Развернуть 1 комментарий
Pasha Trukhanov, Бывший double-стартап-CEO , экс-теор.физик, софтвер инжинер в Дата саенсе, genetic engineer wannabe 7 августа в 13:11

причиной как раз и стало нежеление продавать. С которым сейчас и работаем.

А расскажите уж подробнее с деталями как именно "работаете"? Пару типичных случаев, пару механик как за собой это заметить и как попробовать садаптироваться? А то ваш "опрос" больше как реклама и пользы маловато имхо.

  Развернуть 1 комментарий

@pasha_tru, Павел, добрый день. Я тут в общих чертах напишу. Потому что подробный ответ на Ваш вопрос достоин целого большого поста.

Работаю используя инструменты НЛП
Методология продаж основывается на работах Д.Кеннеди (его уже упомянул)
Переговорные стратегии от нескольки школ переговоров, но в основе подходы и инструменты В.К. Тарасова.

Себя тут я не планировал рекламировать, мне интересно мнение этого сообщества, потому что у меня не такой уж большой опыт общения именно с такой аудиторией, ибо в основном клиенты меня находят через Фэйсбук (движухи связанные с Федерацией управленческой борьбы).

Если нужны кейсы, то готов их обсудить в личных сообщениях, потому что для того, чтоб их описать подробно (как уже указал выше), придется написать отдельный пост, а это надо время и вдохновение)))

Спасибо за Ваш интерес!

  Развернуть 1 комментарий

Потому что кроме "продавать" есть и другие скиллы, которые можно и нужно развивать, почему я должен любить и учиться именно этому?

  Развернуть 1 комментарий
Sergey Kapralov, Java-разработчик 9 августа в 11:33

Лично я смутно припоминаю, как кто либо что либо мне когда либо продал. Те редкие случаи, когда кто-то что-то мне продал, обычно сопряжены с негативным опытом.

Реклама меня в лучшем случае смешит (лишь смешит, без конверсии в покупки с моей стороны). В среднем - раздражает. В худшем - становится антирекламой, и я перестаю пользоваться услугой. Я обожаю баннерорезки, и не чувствую никаких угрызений совести за их использование везде, где это возможно. Чем меньше рекламирована вещь, тем с большей вероятностью я обращу на нее внимание. Я не читаю отзывы, количество звезд у продукта в отзовиках для меня - пустой звук. Признаю только сарафанное радио, ограниченное узким кругом друзей и знакомых. Я ненавижу спамеров от банков и опсосов со своими тупыми "услугами для постоянных клиентов" и "уникальными кредитными предложениями", и вдвойне ненавижу, когда спамеры от банков и опсосов - боты.

Наверное по этой же причине я не люблю, не умею и особо не вижу смысла продавать что-то самому.

  Развернуть 1 комментарий

В комментариях заметил фактическое разделение понятия "продажи" на два контекста: продажа продукта и продажа себя как специалиста. Если речь о продукте, то тут это специализация отдела продаж (или отдельных специалистов), возможно также и менеджмента С-левела, для стартапов - фаундеров или специально нанятых сэйлзов, и уж точно не разработчиков/создателей (если это не соло-проект).

Продажа себя как специалиста - тут в большей степени играют психологические установки. Сам долгое время жил по внутреннему убеждению - будь пиздатым и тебя обязательно заметят и пригласят в топовый проект/команду/локацию. К сожалению этот "дед мороз" умер в голове довольно поздно, к 34 годам. В это время более разпиздяйные коллеги, но с лучшей visibility и умением "продавать" свои результаты, а гораздо чаще - просто комментируя свой рабочий процесс перед начальством, получали те самые плюшки.

Особенно остро эти моменты видны в крупных госкорпрорациях и на госслужбе, где критериями реальной оценки сотрудников служат не формально назначенные метрики и KPI, а степень удовлетворенности начальства работой подчиненного, выраженная в:

  • Снятии напряжения/неопределенности (здесь сотрудник, регулярно комментирующий свой рабочий процесс перед шефом, повышает ощущения осведомленности и контроля последнего, в свою очередь тому всегда есть, что доложить на верх и далее по цепочке).
  • Привнесения положительного настроения (вот жеж какой сотрудник - с ним и горы свернуть можно! Не то, что те - сидят себе тихонько, не пойми чем заняты...)

Дополнительный бонус: те, кто "на виду" и постоянно показывают свою работу, имеют близкую к 1 вероятность получать всевозможные назначения и повышения. А если еще и ума хватает не факапить (или тщательно это скрывать/делегировать вину на "молчунов"/конкурентов), обходить иные подводные камни, присоседиваться к результату, полученному без реального участия субъекта - вот все это и составляет госкорпоративный "софт-скиллз", ну или "аппаратный интеллект", или умение продать/продвинуть себя.

Хорошо это или плохо - оценка всегда будет субъективной. Мне как интроверту со слабым желанием общаться с руководством и тем более комментировать рабочий процесс и с установкой: "запилил-показал-оценили" всегда вызывало крайнее раздражение поведение коллег, "продающих" себя в процессе выполнения аналогичной работы. Особенно когда они карьерно двигаются или просто получают признание, а ты нет. И где-то рядом ходит мысль - скорее всего, как бы неприятно не было, в эти "самопродажи" все-таки придется играть, таков путь и, вероятно, законы социума... Побеждает не сильнейший, а узнаваемый.

  Развернуть 1 комментарий

Письмо потенциальным клиентам было составлено. Там была указана другая формулировка, которая предполагала обсуждение цены с заказчиком (т.е. фокус с "плати сколько решишь" сместили на "стоимость зависит от объема услуг" - формулировки примерные). И тут у клиента включился внутренний саботаж! А причиной как раз и стало нежеление продавать. С которым сейчас и работаем.

Сорри, но вашему клиенту следовало бы найти хорошего юриста для составления договора

  Развернуть 1 комментарий

@hmbialiai, Тут про договор ничего не сказано. Тут про офер и предварительное общение до хозяйственных отношений (договора)

  Развернуть 1 комментарий

@MisterKuper, но там как раз и обсужаются объем работ, сроки, расценки на определенные виды работ. Просто не совсем понятно, откуда "плати сколько решишь" ?

  Развернуть 1 комментарий

@hmbialiai, так изначально объем обсуждается (в офере, в переговорах), а потом в договоре это прописывается с существенными условиями (цена, объем и предмет договора)

  Развернуть 1 комментарий

@MisterKuper,

так изначально объем обсуждается (в офере, в переговорах)

и стоимость :)

При личных встречах (при переговорах о цене) никогда не называет цену, а предлагает клиенту озвучить, сколько они готовы заплатить.

Некоторые заказчики в самом начале озвучивают, что у них «ограниченный бюджет» и не лишним будет поинтересоваться какой именно. Это вполне ок, чтобы либо дальше продолжать общение, либо сливаться и не тратить ничьё время.

Фирма растет, работников становится больше (появился отдел кадров, бухгалтерия и прочие обслуживающие отделы)

При наличии «обслуживающих отделов» как так вообще может происходить, что у них стандартные документы нуждаются в корректировке психолога/ коуча?? Одно дело если хозяин галеры из замкнутого Васи хочет превратиться в болтуна, заливающегося соловьем про свои услуги, тогда естественно стоит попробовать поработать с психологами-коучами. Но обычно такие замкнутые Васи нанимают птицу-говоруна из своих и обкладываются со всех сторон толковыми юристами- бухгалтерами.

  Развернуть 1 комментарий

@hmbialiai, Есть и такая точка зрения. Я не считаю процесс продажи - взаимодействием с птицей- говоруном

  Развернуть 1 комментарий

😎

Автор поста открыл его для большого интернета, но комментирование и движухи доступны только участникам Клуба

Что вообще здесь происходит?


Войти  или  Вступить в Клуб