Недавно работал с клиентом из IT сферы и столкнулся с интересными гипотезами. Люди не любят и не умеют продавать свои услуги, компанию, личный бренд (выбери любое). Почему-то продажи как процесс обмена своих ценностей на ценности материальные кажется чем-то зазорным.
Как психолог решил эти убеждения препарировать и наткнулся на следующие пункты:
- Почему я должен продавать?
- Я же навязываю им… Надо будет сами поинтересуются и купят…
- Продажи – это не мое…
А если задуматься, то если ты не продаешь, то тогда на рынке купят у другого, кто, возможно, меньший эксперт, чем ты. Вот только есть одно различие – он продает!
Дэн Кеннеди следующий тезис изрек: «Средний специалист с хорошими продажами живет лучше, чем лучший эксперт со средними продажами». За точность не ручаюсь, но суть передал.
В чем же суть нежелания продавать. Опять-таки, поделюсь своими гипотезами, которые подтверждаются консультациями с клиентами:
- Нежелание общаться с людьми и отвечать на их вопросы (часто у ITшников встречается)
- Боязнь отказов (встречается у всех)
- Ограничивающие убеждения, в стиле: «я эксперт и продажи мне не нужны…»
Например:
Работаю с одной фирмой, которая предоставляет IT специалистов на аутсорсингу. Основана экспертом в своей сфере, который долгое время был наемным сотрудником и прокачал свою экспертность до такой степени, что его стали приглашать другие компании. Тогда он заметил, что его времени на всех не хватает, а отказать не хочется и нашел несколько специалистов, которые под его чутким руководством устраняют боли клиентов.
Фирма растет, работников становится больше (появился отдел кадров, бухгалтерия и прочие обслуживающие отделы). А каналом продаж остается основатель (к нему по сарафану обращаются все новые и новые клиенты). При этом он сам продавать не любит. При личных встречах (при переговорах о цене) никогда не называет цену, а предлагает клиенту озвучить, сколько они готовы заплатить (благо, что клиенты по рекомендации приходят порядочные и ниже рынка не озвучивают, а то начал бы собственник доплачивать своим сотрудникам из кармана), сам он с этой суммой соглашается.
Когда начали с ним работать, попросил у него коммерческое предложение, которое было нечитаемо и в нем сразу же было указано примерно следующее "платите, сколько посчитаете, что это стоит". Первое что захотелось - помочь ему с тестом нового офера.
Письмо потенциальным клиентам было составлено. Там была указана другая формулировка, которая предполагала обсуждение цены с заказчиком (т.е. фокус с "плати сколько решишь" сместили на "стоимость зависит от объема услуг" - формулировки примерные). И тут у клиента включился внутренний саботаж! А причиной как раз и стало нежеление продавать. С которым сейчас и работаем.
С подобными ситуациями, как психолог помогаю справляться своим клиентам, и они начинают кайфовать от того, что пробили «стеклянный потолок» и от того, что обрели чувство игры, когда договариваются с клиентами о каких-либо условиях (читай продают играючи). А главное, что это не дар, а навык, который можно легко выработать, если поработать со своей головой.
Последствия такой работы – увеличение среднего чека и количества чеков. Ну и последующий материальный достаток. А вся разница в голове…
Поделитесь своим видением этой темы. Интересно как у Вас с продажами!
Выглядит как первый экран лендинга от Бизнес-молодости. Предлагаю или расширить тему или пока убрать статью в черновики
Не любят и не умеют, потому что в стране (СССР и постсовок) не было культуры продаж и рыночной экономики.
Предприимчивых ребят раскулачивали, репрессировали, расстреливали или отправляли из страны в Израиль.
Дети не могли провести летние каникулы, продавая газеты, чистя обувь, помогая старшим в семейной лавчонке и вот это всё.
Коммерческих и управленческих вузов практически не было. Тематическая литература не переводилась, а местным авторам заказы на эту тему не давались — не нужна была она идеологически.
В Союзе даже термин был: «отпускать товар», а не «продавать». Слово «продавец» было почти ругательным, а профессия «продавщицы» — зашкварной (хотя продавцы в норм местах были конечно же богаче всех этих рабочих-инженеров-врачей-учителей, но не вполне честными способами).
Короче, всё дело в нашей общей истории.
Первая причина - это ты
А вторая - все твои мечты
Какой-то очень странный вопрос, уровня "Почему люди не любят борщ". Кто-то любит, кто-то умеет, но не любит, кто-то не умеет, кто-то не любит.
Встречный вопрос: а почему я, например, должен любить продавать?
Все эти ваши аргументы про
несостоятельны, т.к. так можно сказать вообще про что угодно, тезис уровня - "чтобы быть богатым - надо иметь много денег".
Из-за внутреннего идеалогического конфликта, нелюбви к черезмерной конкуренции и нежелании возвышаться над другими. Потому, что это навязывание своей воли кому-то. Любая манипуляция чтобы понравиться и продать свое, любое целенаправленное убеждение кого-то в чем-то - это всегда приподнесение фактов в выгодном свете, путь даже самую малость. А любоое желание выделиться среди других - это тщеславие. И вот - у нас уже внутренний конфликт между внутренним тщеславием, желанием жить лучше, получать чуть больше и идеалогической чистотой, желанием жить в среде, где не будет излишней конкуренции и действий направленных на то, чтоб возвыситься над другими, ярких этикеток, а товары на полках все будут в одниковых упковках с информативным и корректным текстом.
Притом, наемные работники себя продают в основном на собеседованиях и при составлении резюме (все любят простые стандартные резюме, максимально понятные с описанием того, что делал, что можешь, минимально абстрактные). Наличие блогов, каналов на youtube для работадателя безразлично, часто они даже не любят этого. Поэтому мне не совсем понятно что значит "умение продавать себя/свои услуги" кому-либо, если ты типовой наемный работник.
Вы коуч, а не психолог.
Маловероятна ситуация, когда приходит клиент и жалуется на тревожность и шо то как-то шо то не то по причине того, что не может продать штаны на авито
Я плюсану к очень странной постановке вопроса. Особенно в контексте наемного работника (коих все-таки большинство) в ИТ.
Зачем кому-то этот навык вырабатывать, кроме тех, кому это нравится?
Зачем условно среднему ГОшному разрабу что-то или кого-то "продавать" (особенно преодолевая/меняя что-то в себе) , если он как спец просто год за годом будет дорожать сам по себе, и уже через 2-3 года будет стоить 300кк/сек (в USA/EU даже больше), в то время как любому продажнику потребуется гораздо большее время для аналогичных показателей ?
На глобальном ИТ рынке ощущается острая нехватка инженеров и технически грамотных менеджеров, поэтому там жесткая конкуренция за работника, а не за работу.
Не знаю что за выборка была для анализа, но на мой взгляд выводы, как и гипотезы максимально не релевантные.
Я умею продавать, но не люблю, на поверхности несколько причин:
Продажи чего именно ты имеешь в виду? Опиши, пожалуйста, подробнее в посте.
Добавь примеров, если есть.
Потому что нужно понимать, как именно идут продажи
Например, почему картины одного художника стоят ахулиарды, а других — никто не берет?
Прошу господ коучей высказать свое мнение
Добавлю еще один поинт
Например, некоторые крупные компании в Европе
В какой то момент как раз понял, что продажи - это один из способов расширения зоны влияния и некоторого профессионального роста. И постепенно на 80% ушел в продажи.
Экспертные продажи - это очень круто и интересно! Это в том числе способ сделать у других так как хочу я )
Хотя 15 лет назад, на заре карьеры я и представить не мог себя продавцом. Мне казалось это недостойной профессией. Постепенно поменял свое мнение.
Другая сторона медали - почему люди не умеют покупать. Причем часто даже сами продажники или руководители, которые сами продают, не желают ничего слушать о тебе. Сразу после первого слова говорят нам ниче не надо, не зная даже что им предлагают.
Продажами должны заниматься продажники а не производители. Очень часто встречается такое что продажник дал "немного" не верную информацию, приукрасил недосказал с одной единственной целью ПРОДАТЬ а дальше ему не важно что происходит. А производителю, поставщику (IT в том числе) потом краснеть. Или другой вариант если изначально рассказать все как есть с плюсами и минусами(которых возможно никогда не случится, но они возможны) то продукт будет выглядеть бледнее на фоне конкурентов у которых одни плюсы а о минусах они просто умолчали. И по сути продажи это изначально обман, а обманывать людей не всем хочется.
Потому что придумали маркетинг.
Вот я делаю охуенные хлопья. Вот я выхожу на рынок и говорю: чуваки, охуенные хлопья, берите! Чуваки начинают подтягиваться. Конкуренты начинают подтягиваться. И рано или поздно начинаются грязные игры вроде: "Покупайте новые хлопья Васи! Теперь без асбеста!". И всё: я больше не делаю хлопья, я оправдываюсь, что у меня нет и не было никакого асбеста, я рассказываю байки про Васю, там на фоне потирают руки юристы и консультанты, где-то появляется хитрый еврей запатентовавший цвет коробки и форму каждого хлопья. И начинается тот ещё Ад и Израиль.
Захочу ли я после такого продавать, например, стулья, которые делаю параллельно хлопьям? Вряд ли. Я буду продолжать делать, а продажи отдавать на аутсорс людям, которые смогут выжить в том адище, задавить других и таки продать то, что я вдалеке от всех произвожу.
А расскажите уж подробнее с деталями как именно "работаете"? Пару типичных случаев, пару механик как за собой это заметить и как попробовать садаптироваться? А то ваш "опрос" больше как реклама и пользы маловато имхо.
Потому что кроме "продавать" есть и другие скиллы, которые можно и нужно развивать, почему я должен любить и учиться именно этому?
Лично я смутно припоминаю, как кто либо что либо мне когда либо продал. Те редкие случаи, когда кто-то что-то мне продал, обычно сопряжены с негативным опытом.
Реклама меня в лучшем случае смешит (лишь смешит, без конверсии в покупки с моей стороны). В среднем - раздражает. В худшем - становится антирекламой, и я перестаю пользоваться услугой. Я обожаю баннерорезки, и не чувствую никаких угрызений совести за их использование везде, где это возможно. Чем меньше рекламирована вещь, тем с большей вероятностью я обращу на нее внимание. Я не читаю отзывы, количество звезд у продукта в отзовиках для меня - пустой звук. Признаю только сарафанное радио, ограниченное узким кругом друзей и знакомых. Я ненавижу спамеров от банков и опсосов со своими тупыми "услугами для постоянных клиентов" и "уникальными кредитными предложениями", и вдвойне ненавижу, когда спамеры от банков и опсосов - боты.
Наверное по этой же причине я не люблю, не умею и особо не вижу смысла продавать что-то самому.
В комментариях заметил фактическое разделение понятия "продажи" на два контекста: продажа продукта и продажа себя как специалиста. Если речь о продукте, то тут это специализация отдела продаж (или отдельных специалистов), возможно также и менеджмента С-левела, для стартапов - фаундеров или специально нанятых сэйлзов, и уж точно не разработчиков/создателей (если это не соло-проект).
Продажа себя как специалиста - тут в большей степени играют психологические установки. Сам долгое время жил по внутреннему убеждению - будь пиздатым и тебя обязательно заметят и пригласят в топовый проект/команду/локацию. К сожалению этот "дед мороз" умер в голове довольно поздно, к 34 годам. В это время более разпиздяйные коллеги, но с лучшей visibility и умением "продавать" свои результаты, а гораздо чаще - просто комментируя свой рабочий процесс перед начальством, получали те самые плюшки.
Особенно остро эти моменты видны в крупных госкорпрорациях и на госслужбе, где критериями реальной оценки сотрудников служат не формально назначенные метрики и KPI, а степень удовлетворенности начальства работой подчиненного, выраженная в:
Дополнительный бонус: те, кто "на виду" и постоянно показывают свою работу, имеют близкую к 1 вероятность получать всевозможные назначения и повышения. А если еще и ума хватает не факапить (или тщательно это скрывать/делегировать вину на "молчунов"/конкурентов), обходить иные подводные камни, присоседиваться к результату, полученному без реального участия субъекта - вот все это и составляет госкорпоративный "софт-скиллз", ну или "аппаратный интеллект", или умение продать/продвинуть себя.
Хорошо это или плохо - оценка всегда будет субъективной. Мне как интроверту со слабым желанием общаться с руководством и тем более комментировать рабочий процесс и с установкой: "запилил-показал-оценили" всегда вызывало крайнее раздражение поведение коллег, "продающих" себя в процессе выполнения аналогичной работы. Особенно когда они карьерно двигаются или просто получают признание, а ты нет. И где-то рядом ходит мысль - скорее всего, как бы неприятно не было, в эти "самопродажи" все-таки придется играть, таков путь и, вероятно, законы социума... Побеждает не сильнейший, а узнаваемый.
Сорри, но вашему клиенту следовало бы найти хорошего юриста для составления договора