Как писать ответы на Upwork и выигрывать каждый 4-ый проект

Новый год позади, а это значит что время "делать бабки". Я тут посидел, посмотрел и пришел к выводу, что у нас тут достаточно много фрилансеров или тех, кто потенциально планирует таковыми стать, поэтому решил поделиться опытом и информацией, которую обычно продаю за деньги ИТ компаниям в виде консультаций.

Меня зовут Владислав Умнов. Я генеральный директор в аутсорсинговой компании Newizze.

Мы занимаемся разработкой инструментов для малого и среднего бизнеса в сфере healthcare, real estate и других. Делали CRM/ERP систему для самого большого застройщика бассейнов в США с оборотом более $250 000 000. Помогали сети клиник пластической хирургии из UK улучить взаимодействие клиентов путем внедрения наших решений и многое другое.

На Upwork я лично работаю с 2014 года. Попадал на 4-ое место в мире в их директории по компаниям разрабатывающим на Laravel.

Сегодня я расскажу, как наиболее эффективно писать биды на проекты биржи Upwork, чтобы получать ответы с каждого 4-го, а то и 3-го проекта. Не забываем ставить плюсики, лайки, комментарии xD

Далее я буду использовать привычную мне терминологию, если будут вопросы, я поясню.

Как поприветствовать лида?

Как и в реальной жизни, все начинается с приветствия.
Здесь нет никакой магии и достаточно использовать банальные “Hi” или “Hello”. И уже в этой части мы можем выделиться на фоне конкурентов, просто добавив имя клиента.
Но как узнать имя? Upwork не дает нам подробной информации о клиенте. Однако существует весьма эффективный способ: идем в низ страницы и ищем отзывы на работу с данным клиентом от предыдущих исполнителей.
Я рекомендую прочитать все комментарии, потому что имена могут быть разные. Это говорит о том, что данным аккаунтом пользуются несколько человек.

Значит, пишем “Hello Dor”. В случае если имен несколько то “Hello, Dor & Mary”. Так мы точно в кого нибудь попадем.
Наша задача — обратить на себя внимание. А с точки зрения психологии люди всегда реагируют на свое имя, услышанное в рокоте толпы или увиденное в тексте.

Как зацепить с первого взгляда?

Следующие две строки — это ключ к сердцу нашего лида.
Чтобы лучше понять, как их писать, давайте посмотрим на список аппликантов глазами клиента:

Что любопытного мы можем здесь увидеть?

Cover letter не отображается полностью. Потенциальный клиент видит только первые две строчки или 250 символов. Для того чтобы он захотел открыть ваше сообщение и познакомиться с вами поближе, необходимо максимально его заинтересовать в этих двух строчках.

Обратите внимание, что все proposals на скрине выглядят почти одинаково: "Привет, я прочитал описание вашей работы, я невероятный эксперт 81-го уровня со многими годами опыта". Очень много слов о себе, но совсем ничего о проекте/лиде.

Что же на самом деле должно быть написано здесь?

• Задайте клиенту открытый вопрос, который заставит его написать вам ответ.

Например: "Мы делали подобный проект, но там оплата была через stripe. Какие платежные системы планируете использовать вы?"

• Предложите решение.

"Я думаю, самым лучшим решением будет использовать chrome extension, который будет общаться с сервисом напрямую через API. Таким образом extension не смогут украсть".

• Покажите, что разбираетесь в своем деле, но только не перечислением ваших регалий и заслуг.

Если у заказчика возникнет желание узнать больше о вашем опыте, он либо спросит, либо посмотрит у вас в профиле.

Что происходит на скрине выше?

Мы здороваемся с использованием имени. Потом пишем что просмотри спецификацию, которая была прикреплена к проекту. Этим мы показываем нашу заинтересованность. Клиент понимаент, что это не просто шаблонный ответ. А разработчики уже изучили задачи и ведут диалог по существу. Далее мы указываем нашу специализацию в тех стеке Laravel + VueJS. Ну и добавляем ссылки со скринами и отзывами на релевантные проекты.

Главная задача здесь — спровоцировать его написать вам. На скриншоте ниже мы достигаем этой цели, засчет вопросов по проекту, которые у нас возникли во время чтения спецификаций.

Ну и далее идет ответ от клиента и еще 9 сообщений, где он рассказывает о деталях.

Как составить тело отклика

Дальше было бы неплохо показать релевантный опыт. Самое время скинуть ссылку на такой же проект или отзыв на похожую задачу.

Я обычно кидаю ссылку с clutch.co. Отзывы на этом сервисе выглядят достаточно убедительно.

Фраза может звучать примерно так: “Here’s you can read a review on the project like yours: https://…” Или: “Please check some of additional reviews here: https://…”

И/или вы можете добавить ссылки на недавно выполненные проекты. И чем ближе тематика к конкретному джоб-посту, тем лучше будет результат.

Только не стоит кидать 30 ссылок. Достаточно одной-двух.

Каким должен быть Call to action?

В следующей части нашего бида мы должны разместить призыв к действию, который в очередной раз будет провоцировать клиента на выгодное вам действие.
По сути, их всего два: звонок или сообщение.
Звонок имеет большую конверсию. Будьте готовы включить веб-камеру и заранее позаботьтесь о приемлемом интернет-соединении.
Призыв к звонку имеет некоторую хитрость. Мы можем дать клиенту выбор без выбора, написав что нибудь типа такого: “Let’s make a call today at 9am EST or tomorrow at 3 pm EST”. Есть мнение, что это также положительно влияет на ответ.
Но лично я так не делаю, а просто спрашиваю человека, когда ему удобно созвониться.

Разумеется, можно добавить несколько вежливых оборотов, но я предпочитаю быть более прямолинейным.
Тут уже каждый решает сам, что ему больше подходит по темпераменту.
А вот пример призыва к сообщению: “Message me to get the right person for your project”.

Как попрощаться с лидом?

Самая простая секция в которой нам просто необходимо попрощаться.
Подойдут варианты “Regards, %yourname%” или “Best wishes, %yourname%”.

Коротко и понятно. Больше тут добавить нечего.
Ваши ответы на вопросы лида одна из важнейших секций. Если клиента заинтересовали первые две строчки вашего сообщения и он решил прочитать дальше, при клике на сообщение ему откроется окно с подробной информацией о вас. И в самом верху будет не cover letter, а именно ваши ответы на вопросы. Поэтому они должны быть максимально подробными, взвешенными и релевантными.
Ниже примеры ответов на типовые вопросы.

Выводы

Чем больше вы прорабатываете ваш cover letter, чем глубже и внимательнее разбираетесь в том, что хочет от вас клиент, тем выше будет конверсия в ответ.

Хорошим считается показатель 25-30%. В среднем в нашей компании на 20 отправленных заявок, мы получаем 4-6 ответов. 2 из которых могут конвертироваться в проект.

Вы ни в коем случае не должны использовать шаблонные ответы, заказчики их сразу заметят. И вам очень повезет, если на такой ответ будут хоть какие-то ответы.