Как писать ответы на Upwork и выигрывать каждый 4-ый проект

 Публичный пост
10 января 2022  2794
Держи долор

Новый год позади, а это значит что время "делать бабки". Я тут посидел, посмотрел и пришел к выводу, что у нас тут достаточно много фрилансеров или тех, кто потенциально планирует таковыми стать, поэтому решил поделиться опытом и информацией, которую обычно продаю за деньги ИТ компаниям в виде консультаций.

Меня зовут Владислав Умнов. Я генеральный директор в аутсорсинговой компании Newizze.

Мы занимаемся разработкой инструментов для малого и среднего бизнеса в сфере healthcare, real estate и других. Делали CRM/ERP систему для самого большого застройщика бассейнов в США с оборотом более $250 000 000. Помогали сети клиник пластической хирургии из UK улучить взаимодействие клиентов путем внедрения наших решений и многое другое.

На Upwork я лично работаю с 2014 года. Попадал на 4-ое место в мире в их директории по компаниям разрабатывающим на Laravel.

Сегодня я расскажу, как наиболее эффективно писать биды на проекты биржи Upwork, чтобы получать ответы с каждого 4-го, а то и 3-го проекта. Не забываем ставить плюсики, лайки, комментарии xD

Далее я буду использовать привычную мне терминологию, если будут вопросы, я поясню.

Как поприветствовать лида?

Как и в реальной жизни, все начинается с приветствия.
Здесь нет никакой магии и достаточно использовать банальные “Hi” или “Hello”. И уже в этой части мы можем выделиться на фоне конкурентов, просто добавив имя клиента.
Но как узнать имя? Upwork не дает нам подробной информации о клиенте. Однако существует весьма эффективный способ: идем в низ страницы и ищем отзывы на работу с данным клиентом от предыдущих исполнителей.
Я рекомендую прочитать все комментарии, потому что имена могут быть разные. Это говорит о том, что данным аккаунтом пользуются несколько человек.

Значит, пишем “Hello Dor”. В случае если имен несколько то “Hello, Dor & Mary”. Так мы точно в кого нибудь попадем.
Наша задача — обратить на себя внимание. А с точки зрения психологии люди всегда реагируют на свое имя, услышанное в рокоте толпы или увиденное в тексте.

Как зацепить с первого взгляда?

Следующие две строки — это ключ к сердцу нашего лида.
Чтобы лучше понять, как их писать, давайте посмотрим на список аппликантов глазами клиента:

Что любопытного мы можем здесь увидеть?

Cover letter не отображается полностью. Потенциальный клиент видит только первые две строчки или 250 символов. Для того чтобы он захотел открыть ваше сообщение и познакомиться с вами поближе, необходимо максимально его заинтересовать в этих двух строчках.

Обратите внимание, что все proposals на скрине выглядят почти одинаково: "Привет, я прочитал описание вашей работы, я невероятный эксперт 81-го уровня со многими годами опыта". Очень много слов о себе, но совсем ничего о проекте/лиде.

Что же на самом деле должно быть написано здесь?

  • Задайте клиенту открытый вопрос, который заставит его написать вам ответ.

Например: "Мы делали подобный проект, но там оплата была через stripe. Какие платежные системы планируете использовать вы?"

  • Предложите решение.

"Я думаю, самым лучшим решением будет использовать chrome extension, который будет общаться с сервисом напрямую через API. Таким образом extension не смогут украсть".

  • Покажите, что разбираетесь в своем деле, но только не перечислением ваших регалий и заслуг.

Если у заказчика возникнет желание узнать больше о вашем опыте, он либо спросит, либо посмотрит у вас в профиле.

Что происходит на скрине выше?

Мы здороваемся с использованием имени. Потом пишем что просмотри спецификацию, которая была прикреплена к проекту. Этим мы показываем нашу заинтересованность. Клиент понимаент, что это не просто шаблонный ответ. А разработчики уже изучили задачи и ведут диалог по существу. Далее мы указываем нашу специализацию в тех стеке Laravel + VueJS. Ну и добавляем ссылки со скринами и отзывами на релевантные проекты.

Главная задача здесь — спровоцировать его написать вам. На скриншоте ниже мы достигаем этой цели, засчет вопросов по проекту, которые у нас возникли во время чтения спецификаций.

Ну и далее идет ответ от клиента и еще 9 сообщений, где он рассказывает о деталях.

Как составить тело отклика

Дальше было бы неплохо показать релевантный опыт. Самое время скинуть ссылку на такой же проект или отзыв на похожую задачу.

Я обычно кидаю ссылку с clutch.co. Отзывы на этом сервисе выглядят достаточно убедительно.

Фраза может звучать примерно так: “Here’s you can read a review on the project like yours: https://…” Или: “Please check some of additional reviews here: https://…”

И/или вы можете добавить ссылки на недавно выполненные проекты. И чем ближе тематика к конкретному джоб-посту, тем лучше будет результат.

Только не стоит кидать 30 ссылок. Достаточно одной-двух.

Каким должен быть Call to action?

В следующей части нашего бида мы должны разместить призыв к действию, который в очередной раз будет провоцировать клиента на выгодное вам действие.
По сути, их всего два: звонок или сообщение.
Звонок имеет большую конверсию. Будьте готовы включить веб-камеру и заранее позаботьтесь о приемлемом интернет-соединении.
Призыв к звонку имеет некоторую хитрость. Мы можем дать клиенту выбор без выбора, написав что нибудь типа такого: “Let’s make a call today at 9am EST or tomorrow at 3 pm EST”. Есть мнение, что это также положительно влияет на ответ.
Но лично я так не делаю, а просто спрашиваю человека, когда ему удобно созвониться.

Разумеется, можно добавить несколько вежливых оборотов, но я предпочитаю быть более прямолинейным.
Тут уже каждый решает сам, что ему больше подходит по темпераменту.
А вот пример призыва к сообщению: “Message me to get the right person for your project”.

Как попрощаться с лидом?

Самая простая секция в которой нам просто необходимо попрощаться.
Подойдут варианты “Regards, %yourname%” или “Best wishes, %yourname%”.

Коротко и понятно. Больше тут добавить нечего.
Ваши ответы на вопросы лида одна из важнейших секций. Если клиента заинтересовали первые две строчки вашего сообщения и он решил прочитать дальше, при клике на сообщение ему откроется окно с подробной информацией о вас. И в самом верху будет не cover letter, а именно ваши ответы на вопросы. Поэтому они должны быть максимально подробными, взвешенными и релевантными.
Ниже примеры ответов на типовые вопросы.

Выводы

Чем больше вы прорабатываете ваш cover letter, чем глубже и внимательнее разбираетесь в том, что хочет от вас клиент, тем выше будет конверсия в ответ.

Хорошим считается показатель 25-30%. В среднем в нашей компании на 20 отправленных заявок, мы получаем 4-6 ответов. 2 из которых могут конвертироваться в проект.

Вы ни в коем случае не должны использовать шаблонные ответы, заказчики их сразу заметят. И вам очень повезет, если на такой ответ будут хоть какие-то ответы.

13 комментариев 👇

Хорошие мысли :)

Тоже вырастил себе конверсию пару лет назад, здороваясь по имени :)

Ещё в первые строчки, помимо "я уже делал такое, вот посмотри" добавляю ссылку на одностраничное CV на GitHub, где выписан большой список buzz-words, которые нравятся клиентам.

И да, дописанное нехитрое слово lead в title добавило ответов и предложений.

  Развернуть 1 комментарий

про демо:

  • любое демо, иногда даже с чужого гитхаба когда своего нет, резко увеличивает шансы. Причем в некотором смысле и чужой гитхаб считается, потому что иногда и правильно не изобретать велосипед.

про нишу и разных клиентов:

  • можно выбирать нишу специализации просто по количеству заказов, но есть подводные камни. Приведу пример: по запросу "анализ данных беттинг" я было мало работы. По запросу "анализ данных акции" -- гораздо больше. Позже выяснилось, что в последнем запросе огромное количество людей, которые ищут проверенный прибыльный алгоритм для бота, и готовы его купить за скромные $200. Плохой тип заказчика с горящими глазами и завышенными ожиданиями. Разные ниши, разные ключевые слова используются разными заказчиками. Оставлю вопрос здесь: чем отличается клиент, использовавший слово Vue.js от клиента, который терминов не использовал в описании работы? А по деньгам? А какие риски с каждым из них? Как с ними нужно говорить?

каким заказчикам не стоит писать предложения вообще:

  • автор уже предложил посмотреть в историю работ. Обратите внимание и на то, насколько щедро заказчик разбрасывает низкие оценки. Вы имеете все шансы под ту же раздачу попасть.

для новичков про профиль:

  • заполнить с нуля профиль можно китайским способом -- наворовав куски у лучших профилей среди ваших конкурентов. А потом адаптировать под себя. Так решается проблема "с чего начать заполнять анкету".
  Развернуть 1 комментарий

О спасибо за гайд, мотивирует пойти и пробовать себя на Upwork

  Развернуть 1 комментарий

Вы тут такие клёвые, а я не прошел даже первичную верификацию, типа не так круто расписал опыт и забил:D
Могли бы вы дать пожалуйста советы как пройти первичную верификацию? Спасибо

  Развернуть 1 комментарий

@vad, ну круто все расписывать как минимум. Чем подробщее и тщательнее вы проработаете профайл, тем больше шансов на успех. Вам так или иначе придется это делать для того чтобы выигрывать работу.

  Развернуть 1 комментарий

Спасибо за опыт, интересно и с примерами.

Если позволите — пару вопросов:

  1. как быть, если в маркетинге чаще всего описание проекта и задачи очень широкое, нету спецификаций, адреса сайта и тд?
  2. реально ли пользователя с UpWork направить заполнить бриф и вернуться или мотивация на этапе выбора очень низкая и нужно выводить на кол или собирать ответы на вопросы из брифа тут же в чате?
  3. правильно ли я понимаю, что вы активно бидитесь сами? Как устроен этот процесс со стороны агентства? Как отсеивать тех, кто не проходит по BANT и при этом не тратить много времени дорогих продавцов или CEO агентства?
  Развернуть 1 комментарий

также в догонку:
4. у вас на Апворке всего 6 девов https://www.upwork.com/o/companies/~0159dcb1700ab7225a/ , при этом контракты крупные и людей указано, что в штате много. Правильно ли я понимаю, что вы работаете по fix price с релизами майлстоунов? Или как вы менеджерите, что работал девелопер Х, у которого и профиль не заведен? Manual time? Как-то ещё?
5. Правильно ли я понимаю, что у Клиента должно быть ощущение / иллюзия, что ему продает сам исполнитель, хотя за его профилем сидит сейлз? Или у вас и правда девелопер сам сидит и биддится/общается по проектах?
6. Сталкивались ли с задачей брать с Клиента на Апворке сабскрипшен/ритейнер раз в месяц (в идеале предоплатой), вместо T&M / релиза майлстоунов постоплатой? Если да — то как реализовывали?
7. проекты по 100-1000$ — зачем они вам? Для JSS? В надежде продать больше?

Если на какие-то вопросы не готовы ответить публично или это тянет на консалтинг — напишите в тг @cooluck , пожалуйста.

  Развернуть 1 комментарий

@Cooluck,

  1. как быть, если в маркетинге чаще всего описание проекта и задачи очень широкое, нету спецификаций, адреса сайта и тд?
  • Ну даже из краткого описания вы наверняка сможете примерно понять подходит вам данная работа или нет. В случае если подходит, то ваша главная задача вывести клиента на диалог. Все детали вы уже выясните по ходу общения.
  1. реально ли пользователя с UpWork направить заполнить бриф и вернуться или мотивация на этапе выбора очень низкая и нужно выводить на кол или собирать ответы на вопросы из брифа тут же в чате?
  • Люди ленивые. Для большей конверсии выводите на звонок или обсуждайте работу в чате. Многие заказчики вообще не любят писать всякие брифы. Рассказать на словах, а дальше разбирайтесь сами )))
  1. правильно ли я понимаю, что вы активно бидитесь сами? Как устроен этот процесс со стороны агентства? Как отсеивать тех, кто не проходит по BANT и при этом не тратить много времени дорогих продавцов или CEO агентства?
  • Тут все решается человеком, который конкретно занимается лидогенерацией. Стоимость такого сотрудника, как правило, не очень высокая - уж точно меньше чем СЕО или сейлзов. Я когда то строил отдел лидогенерации. У нас было описание того, что мы ищем, какой стек, какие клиенты, бюджеты и тд. Плюс информация о выполненных проектах, для того чтобы ее можно было использовать в написании бида.
  1. у вас на Апворке всего 6 девов https://www.upwork.com/o/companies/~0159dcb1700ab7225a/ , при этом контракты крупные и людей указано, что в штате много. Правильно ли я понимаю, что вы работаете по fix price с релизами майлстоунов? Или как вы менеджерите, что работал девелопер Х, у которого и профиль не заведен? Manual time? Как-то ещё?
  • По фиксед прайсу на апворк мы не работаем. Либо работаем, но очень редко. Предпочитаем почасовые контракты. Работает это так, приходит клиент, говорит мне нужна дверь. Дверь может сделать один человек. Мы заключаем почасовой контракт на любой СВОБОДНЫЙ/ВЫГОДНЫЙ ДЛЯ ПРОКАЧКИ в данный момент аккаунт агенства, которых у нас много, часть скрыта. Мы делаем дверь, а потом допродаем еще и холодильник с телевизором добавляя новые контракты. В итоге человек приходит с контрактом на 200 долларов, уходит потратив 50 000. Клиенту чаще всего не важно что там за аккаунт выбран для контракта. Ему важны деньги и время. Все остальное формальности, которые можно обговорить.
  1. Правильно ли я понимаю, что у Клиента должно быть ощущение / иллюзия, что ему продает сам исполнитель, хотя за его профилем сидит сейлз? Или у вас и правда девелопер сам сидит и биддится/общается по проектах?
  • У нас есть два продающих профиля. Один мой, второй нашего ЦТО, которы я также прокачивал. Профили выглядят как профиль программиста. В биде если я говорю "мы". А на созвоне я говорю что я отвечаю за продажи, а работать будет наш штатный разработчик. Если у клиента появляются какие то сомнения, то здесь начинается просто работа с возражениями. На мою конверсию это никак не влияет. Разработчики сами с клиентами не контактируют. Почти.
  1. Сталкивались ли с задачей брать с Клиента на Апворке сабскрипшен/ритейнер раз в месяц (в идеале предоплатой), вместо T&M / релиза майлстоунов постоплатой? Если да — то как реализовывали?
  • Ну задачу такую не ставили. Но у нас в принципе любой фиксед прайс идет по предоплате 50%. Поэтому если мы ведем переговоры о фиксед прайс проекте, то спустя какое то время озвучиваем, что берем предоплату. Ну и далее опять же либо клиент соглашается, либо работа возражениями. Переговоры кароч.
  1. проекты по 100-1000$ — зачем они вам? Для JSS? В надежде продать больше?
  • Эксперименты :) Иногда действительно удается продать больше. Иногда есть задача утилизировать бенч как можно скорее, чтобы пока ищется новый проект, человек приносил хоть какие то деньги компании.
  Развернуть 1 комментарий

@vladislavumnov, спасибо за детальный ответ. Как у вас это устроено мне плюс-минус понятно, ушел думать, переиначивать ли наши процессы конкретно под Апворк. Уточню только последний момент.

Но у нас в принципе любой фиксед прайс идет по предоплате 50%.

Через релиз майлстоуна сразу?

  Развернуть 1 комментарий

Подписываюсь под каждым словом автора поста. Могу еще порекомендовать составить список стран, с клиентами из которых вы не хотели бы работать. К примеру, "клиенты" из Индии часто оказываются очень мутными и занимаются перепродажей вашего труда в какие-нибудь США. Для того, чтобы тратить меньше времени на вычитывание ленты, добавил через user-css правила, отображающие флаг страны рядом с названием прямо в ленте. Довольно-таки удобно получилось, хотя я не настоящий погромист

  Развернуть 1 комментарий

@oknov, можно просто поиск настроить исключив из него ненужные страны, слова, технологии. :)

  Развернуть 1 комментарий

@vladislavumnov, в натуре Ж)
честно говоря, я этим делом несколько лет назад занимался. Возможно, что тогда не было фильтра по странам, только этим могу оправдать свою "изобретательность"

  Развернуть 1 комментарий

@oknov, написать скрипт или какую нить штуку всегда интереснее %))) сам бы так делал всегда, если б не было лень ))

  Развернуть 1 комментарий
Магомед Чербижев , Продвигаю бизнес в интернете. 24 января в 20:18

😱 Комментарий удален его автором...

  Развернуть 1 комментарий

😎

Автор поста открыл его для большого интернета, но комментирование и движухи доступны только участникам Клуба

Что вообще здесь происходит?


Войти  или  Вступить в Клуб