Этот пост — компиляция моего опыта последних нескольких месяцев, рассуждений о природе продажи и транзакций в принципе и какой-то самой капелюшечки теории. В общем, присаживайтесь поудобнее, и я обещаю, что в конце этого поста вам не будет продано ни одной ручки.
Нет, серьёзно.
Я знаю, что продающие посты вызывают аллергию, поэтому я не планирую вставлять никаких ссылок. Моя главная мотивация при написании любых постов в Клуб — принести пользу здесь и сейчас, не откладывая её за пэйвол.
При этом, очевидно, если я буду рассказывать о личном опыте продаж, то мне придётся рассказать и о том, что именно я продаю, а значит — описать продукты. В этот момент у вас может возникнуть ощущение, что всё это хитрая манипуляция и я на самом деле всё же что-то продаю — но нет, это максимум побочный эффект от пользы. И скорее всего, вы не моя целевая аудитория.
Каждый мало-мальски амбициозный айтишник мечтает построить свой продукт, найти аудиторию и никогда не работать на дядю. Казалось бы, очень простая цель: ставим ценник в 10 евро в месяц, и нашему SAAS достаточно иметь всего лишь 1000 пользователей, чтобы обеспечить нам доход на уровне выше, чем хорошая европейская зарплата. Всего лишь 10 тысяч пользователей доводят доход до такого, который в найме достижим лишь в экстраординарных случаях.
В чатике Вастрик Индихакеров находится 1539 участников на момент написания этого поста.
Вот какие опросы были в начале февраля:
Большая часть проголосовавших не зарабатывает и 100$ в месяц от своих проектов. При этом — и вот тут, извините, но я буду опираться на наблюдения — практически все делают продукты, которые могут принести деньги только если решают проблемы миллионы пользователей.
В чем же дело?
Когда мы начинаем думать о миллионах пользователей сразу, мы как правило пытаемся решить проблему, которой либо не существует, либо мы залетаем на ОХРЕНИТЕЛЬНО КОНКУРЕНТНЫЙ РЫНОК.
Вот вам пример, совсем не про сасы:
Вы прикиньте, они все пытаются отнять долор друг у друга! Они заплатили какому-нибудь Нильсену за его отчёты, они до копеечки выдрочили свои рекламные кампании, и стоимость трафика для их A/B-эксперимента — это твоя годовая зарплата. Ну если ты хорошо зарабатываешь, конечно.
Они зарабатывают буквально не на том, чтобы произвести условную шубу или дом, а на том, чтобы сделать эффективным процесс производства — потому что как только он становится неэффективным, туда прибегает другой умник и отщипывает кусок пирога.
В общем, давайте сузим проблему
Вот здесь мы уже решаем проблему, которая существует не у всех. Аудитория всё ещё достаточно крупная, чтобы мы не знали своих пользователей в лицо, но тут мы по крайней мере начинаем конкурировать скорее с похожими продуктами. Ну то есть шубы конкурируют с куртками, бег — с троллейбусами, егермейстер — с водкой. Отстроиться от конкурентов можно уже не только "идеальным ценовым решением", но и какими-то дополнительными фишечками: например, тут вот мы животных не убивали, а тут — будешь убитый как животное.
Рынок уменьшился раз в 100, наверное, по сравнению с прошлым, но он всё ещё исчисляется миллионами людей. Продай каждому что-то за доллар — станешь миллионером.
Но опять-таки, как про твой продукт узнают? Рекламу давать? Ну успехов, когда за твоих пользователей платят по сто баксов за лида производители шуб. секрет от математика: не получится
Давайте сузим рынок ещё разочек.
Например, вот до такого:
И вы скажете мне: Миша, ну ты выдумал, конечно. У кого же будет такая проблема? И как ее решать?
Ну а теперь я скажу вам — а хрен знает у кого такая проблема. А как ее решать — ну например запустить алкотроллейбус ездить по городу и пусть в нём официантки из Hooters наливают прям в рот горячительные напитки нашему фанату снега.
Но знаете, почему до этой проблемы можно дойти?
Потому что мы предварительно поговорили с людьми, чью проблему побольше попытались решить. И на самом деле картинка может выглядеть вот так:
И вот когда мы говорим о такой аудитории, где мы знаем портрет клиента не из каких-то догадок, а из нашего разговора с ним, мы переходим на территорию продаж и высокого чека.
Я начал с того, что каждый пытается выйти именно на гигантский рынок — туда, где кажется, что 1000 или даже 10000 пользователей это так, ерунда. Но вот вам факты:
Сделать новый сервис сегодня можно если не за вечер, то за две недели. Ну по крайней мере mvp этого сервиса.
Да и несколько лет назад это тоже не было прям уж совсем бутылочным горлышком.
И все годы существования инди-чата люди жалуются не на проблему с созданием, а на проблему с дистрибуцией.
При этом все прекрасно ориентируются в юнит-экономике, клевых аббревиатурах, маржинальности, конверсиях, отличают MRR от ЖМЖ — построить воронку от первого касания в инсте до момента отвала пользователя из продукта могут идеально.
Вот только первого касания в инсте нет. Потому что чтобы пошло первое касание в инсте, нужно выйти из зоны комфорта, и вместо того, чтобы уютно писать код и складывать пиксель к пикселю на логотипе, нужно пойти в инсту и рассказать о своем продукте не сочувствующим индихакерам, а своим друзьям. А то и вообще целевой аудитории.
А потом еще нужно с недоделанным говном с них денег попросить.
А если деньги пойдут — это придётся деньги на рекламную кампанию потратить уже. А ведь непонятно, почему друзья заплатили — из человеколюбия, дружелюбия или потому что продукт не говно!
А рекламная кампания в фейсбуке или мете — это дохера денег, а у вас бюджет в три банки тунца. То есть без гипотезы о том, что привлечет аудиторию, вы просто просрёте деньги и окажетесь вот на этой части скриншота:
И вот тут происходит САМОЕ СТРАШНОЕ что может представить себе человек-программист.
Нужно разговаривать с людьми.
Вы неизбежно оказываетесь в этой сраной точке: если вы продаёте продукт за условные 1000 долларов — вам нужно разговаривать, потому что это не "ну подпишусь за пять баксов, если окажется говно - отпишусь". Если вы продаёте продукт за пять баксов, вы влетаете на сверхконкурентный рынок, где вы должны знать своих пользователей как облупленных, и вам нужно спросить их: какого, собственно говоря, лешего они решили ваше поделие проспонсировать. Просто после того как вы сделали первые продажи вживую, вы можете упростить полученные знания до лэндинга или там apple store описания и рекламы, где мужик с мечом не знает, что 8 меньше 12 и его бьют в башне.
Ну а теперь — давайте перейдём к терапевтической части этого поста, где я расскажу о том, почему я не думаю, что продажа — это что-то страшное.
Я более подробно расскажу о своем собственном опыте ближе к концу статьи, пока что лишь расскажу о тех вещах, которые я успешно продавал за последний месяц:
Предоплата участия в Винной Затее 2027
Рубашка Вастрик Кэмпа (с моей личной наценкой в 15 евров)
Браслет Вастрик Кэмпа (без наценки, из любви к искусству)
Внедрение ИИ в процессы малого бизнеса (это моя основная деятельность на сейчас, ради которой мне и пришлось учиться продавать)
Кажется, попутно я продал одному Клубню идею нанять себя продактом, но поскольку пытался я продать консультации, а их он не купил — а на фулл-тайм мы по цене не сходимся, то это не совсем считается. Но в целом это была бы продажа моего времени по рыночной оценке за полтора часа (без всяких пяти этапов собеседований).
Офигенно, правда?
А теперь главное — вообще любая продажа, которую я делаю, — это большой кайф и игра.
Начну с трёх своих принципов, которые для меня суперважны при продаже.
Любить клиента
Любить себя
Любить продукт
Первый принцип отсылает меня к активному согласию и отсутствию обмана. Я принципиально не буду продавать говно, в которое не верю. И вот из этого базируется штука, которая в методичках по продажам входит в секции "определение боли" и "работа с возражениями".
Например, у меня есть шапка. Хорошая шапка, глубогого зеленого цвета, всего за 40 евро.
Ну базово я могу сказать человеку: "Тепло будет!"
Он говорит: "Я живу в Португалии"
Я скажу: "А в Португалии бывает холодно?"
Вот тут он задумается. Ведь всё-таки иногда ветра с океана надувают прохладу. Тогда у человека возникает второе возражение:
— Если я буду покупать все шапки, я стану нищим.
— Дружище, а можешь ли ты стать нищим, когда ты не купил шапку? И куда без шапки ты планируешь собирать милостыню?
Конечно, пример выше — это утрированный пример, но на самом деле мне правда важно понять: человек реально думает, что офигенная модная шапка с крестом ему не нужна, или он просто не понимает всю её ценность в моменте. Если первое — он будет способен мне показать, что ну вот нет у него потребностей, которые закрываются этой шапкой. Если второе — я буду способен ему показать обратное. Человек, который продаёт плохо, может совершить две ошибки, и вторая — намного страшнее первой:
Не узнать, чего по-настоящему хочет другой человек, и не рассказать ему о возможностях продаваемого продукта. Это не такая страшная ошибка, потому что между вами остаётся доверие, а у человека всё ещё остаются деньги — они, как правило, более ликвидны, чем шапки, сасы и алкотуры с официантками хутерс на троллейбусе.
Узнать, чего хочет человек, но не признаться ему, что продукт не закроет его потребность. В краткосрочном периоде, может, вы заработаете, но даже если ваша совесть такое позволит — репутацию вы себе тоже заработаете, и в приличных домах вам будут бить в морду.
В общем, друзья:
Любите тех, кому продаёте
Иначе вы рискуете остаться в одном из двух хрестоматийно-комичных образов:
волк с уолл стрит, который ультра-харизматичный, но однажды снюхаетсякабанчик с улицы пушкина дом колотушкина, который отрицательно харизматичный и в итоге сопьётсяВторой принцип — это любовь к себе.
Она нужна, потому что в момент продажи можно иногда поверить в истории, которые рассказывает клиент. И денег у него нет, и покупал он что-то похожее, но его обманули, и вообще это всё не для него. И в целом — когда задаёшь кучу уточняющих вопросов, советский внутренний критик всегда говорит: "Ну ты и коммерс херов, да слезь ты уже с уха у человека!"
И вот любовь к себе напоминает: ты сейчас занят этим, потому что вообще-то ты ещё и тратить деньги любишь. Вот, например, я целюсь в то, чтобы поехать на Алоэ Яхтинг, а без денег у меня это не получится. Или, например, я не очень хочу делать уборку дома самостоятельно, а если у меня не будет денег платить за клининг, мне придётся или принимать такую жизнь, или жить в грязи.
Третий принцип — любовь к продукту. Любовь к покупателю включала идею никогда не продавать говно. Любовь к продукту — это знать, почему твой продукт не является говном; знать свой продукт доподлинно, понимать, как его можно и как нельзя использовать. Например, я уверен, что шапки от Версаче в ряде контекстов лучше, чем офигенная темно-зеленая шапка с крестом за сорок евро. Но если бы я продавал шапку от Версаче, я бы вынужден был признать: милостыню в неё собирать не получится. А вот, например, демонстрировать свою роскошь можно.
Меня принципиально нельзя расстроить, когда я пытаюсь что-то кому-то продать, потому что сам по себе процесс продажи — это устранение хаоса и асимметрии информации.
Давайте вообще подумаем, почему случается продажа или любой обмен?
Это происходит тогда, когда у Алисы есть Абъект, а у Боба есть Бъект, и Алиса верит, что Бъект ценнее, чем Абъект, а Боб верит, что Абъект ценнее, чем Бъект. В итоге каждый из них думает, что сумел остаться по итогу обмена хоть чуточку, но в плюсе.
В ситуации выше Боб и Алиса легко могут провести обмен.
Но что делать, если у Боба есть что-то, ценность чего Алисе неизвестна?
В этот момент Бобу придётся полагаться на красноречие.
К сожалению, в этой истории Боб не учёл, что для работы биткоина требуется мощные вычислительные мощности, поэтому Алиса ударила его камнем и он умер.
Но если бы Боб, например, хотел обменять палку на рыбу, он мог бы укусить рыбу и потереть животик — мол, вкусно. Глядишь, получил бы свой камень и построил дом.
Самое главное, что как только Боб смог бы объяснить Алисе, что рыба — это почти так же хорошо, как палка, и уж точно лучше для Алисы, чем камень, он убрал бы асимметрию информации.
И в общем-то, именно этим мы и занимаемся в процессе продажи: доносим ценность продукта и объясняем, почему она выше, чем стоимость.
Разумеется, среди продавцов попадаются нехорошие человеки, которые нарушают первое правило продавцовского клуба и торгуют говном. Из-за этого к продажам многие люди относятся настороженно: что если сейчас мне попытаются впарить какую-то дичь? Что если продавец не убирает асимметрию информации, а наоборот, пользуется своим большим знанием, чтобы её создать? ну и мразь же ты, Боб
Ну к сожалению такие чуваки бывают. Поэтому вы строите свою репутацию, поэтому вы не разбрасываете её направо и налево. Когда я продавал винную затею, основная причина, по которой я пошёл продавать именно к Вастрик Клубу, заключалась в том, что я понимал, что у меня есть определенная репутация в Клубе, а ещё — я знаком с Васей и могу попросить его за меня поручиться (поэтому ивент был на странице клубных ивентов). Таким образом, я мог просить с людей какие-то деньги (по 625 евро между прочим), и не доказывать, что я не убегу с ними на край света.
Кстати, здесь мы ещё и органически подходим к очередному моему тэйку.
Дофига людей думают, что продавать что-то друзьям — стыдно, неловко, неудобно и вообще навязываешься.
Братаны, если вам неловко что-то продавать друзьям, вам нельзя это продавать вообще никому. Я свою винную затею продавал друзьям с нагрузкой в виде Вастрик Клуба (и @vmalashin'у продал). Потому что опять же вспоминаем первое правило: МЫ НЕ ПРОДАЕМ ГОВНО. А если вы не продаете говно, то в момент общения с друзьями вы по сути просто предлагаете им как-то улучшить жизнь, без манипуляций и с учетом их выбора. Ну так почему друзья не заслуживают этой возможности?
Прям щас, пока писал этот пост, пришла в голову мысль. Когда нам не удаётся продать свой продукт, сложно отделить отсутствие позитивного фидбэка продукту от отуствия негативного фидбэка себе.
Так что если хочется попробовать продавать и не бояться обосраться — позовите прям щас своего лучшего друга в Вастрик Клуб. Ну или лучшего из тех кто ещё не сидит. Убедите его заплатить Васе 25 евров или сколько там щас Вася берет.
Или возьмите продукт другого челика из индихакеров, выведите третьего челика на созвон — и продайте ему продукт этого другого челика.
Что ещё добавить? Вот честно, мне легко даётся процесс продажи, потому что я очень люблю людей.
Я хочу общаться с людьми. Я люблю узнавать людей, а ещё — обожаю говорить и повторять за людьми. Обожаю хвастаться.
Вы не поверите, но в методичках по продажам это всё называется приёмами и техниками.
Вам нужно уметь задавать человеку вопросы:
А у тебя здесь болит?
А вот здесь?
А вот так ты пытался это решить?
А как пытался?
А когда в прошлый раз разочаровался?
А почему не получилось?
А если бы было идеальное решение твоей проблемы, что бы оно делало?
Вам нужно уметь быстро понять: а ваш продукт по-настоящему подходит человеку?
Попробуйте найти то, как он подходит.
Ну вот смотрите, у меня есть продукт по внедрению ИИ в малый бизнес. Но теоретически он может подойти и людям не из бизнеса, потому что кусочек там — про автоматизацию ведения инстаграма, а другой кусочек — про подключению всяких своих почт и календарей к Клоду или там ChatGPT. Если бы я пытался продать свой продукт кому-то из клубных ребят, я бы шёл именно через это. При этом, скорее всего, я бы услышал аргумент "чувак, я и сам могу это настроить" — и тут я бы честно сдавался, потому что а нафига мне что-то внедрять человеку, который сам себе всё внедрит.
Под "клубными ребятами" я подразумеваю здесь "типичного клубня", то есть берлинского айтишника с 65к в год. Другие люди, которые не берлинские айтишники с 65к в год — вы тоже клубные ребята, я просто упрощал для примера!
В общем, любая продажа — это реально про возможность узнать человека. А тут ещё и денег в конце можно получить, ну красота же.
Я обожаю хвастаться. Вот прикиньте — во время продажи вам нужно говорить о своём продукте или услугах так, будто бы сам боженька дланью своей гладил вашу попу, пока вы над этим работаете. Это всегда не просто шапка, это темно-зеленая шапка глубокого цвета с крестом за 35 евро - скидка 5 евро для тех, кто дочитал до этого момента. Это не просто внедрение ИИ в ваши бизнес-процессы, это сохранение 80 ЧАСОВ ВАШЕЙ ЖИЗНИ В МЕСЯЦ.
Ну вы поняли. Когда человек вежливо согласился вас послушать — пользуйтесь этим на полную катушку. Мы опять-таки часто боимся это делать, потому что привыкли крутиться в сообществах, экспертность которых как минимум сопоставима с нашей. Зайдите в чат индихакеров — на любое техническое решение вам найдут 10 способов его улучшить. Синдром самозванца в этом чате приобретается проще всего.
Я вот сейчас покажу как с ним борюсь.
Знаете, я сделал сайт по продаже индивидуальных колод для карт Таро (доход за время существования сайта: 0 долларов). Он навайбкожен и у меня руки не доходят допилить туда фавикон, а картинки прогружаются слоями и со скоростью три миллиметра в час. ЛЮБОЙ технарь посмеётся над этим.
А я посмеюсь, потому что он не зарабатывает продажей карт Таро, даже умея сделать идеальный сайт, а я зарабатываю. Ладно, я уже раскрыл абзац назад, что я тоже не зарабатываю, но вот если бы зарабатывал, обязательно бы посмеялся.
Но я вам всё же покажу картинку, потому что мне просто нравится смотреть на колоды, которые я нагенерил. охренеть он умниает конечно падла
Я обожаю повторять за человеком и переспрашивать его же словами. В продажах это называется навыком активного слушания. Самое смешное, я в обычной жизни так делал, когда просто нечего сказать было, ан-нате, это я, оказывается, активно слушаю. Угу, ммм, вау, ага, да, очень клёво!
А ещё я часто продаю что-то умным людям. Или людям, которые знают как работают продажи и тоже шарят за все эти приёмы.
Знаете, что я делаю в таких случаях? Я часто говорю: "Сейчас я буду продавать". И я жду реакцию — как правило, люди не надевают дополнительный слой обороны, а наоборот, снимают её. Я выхожу к людям с открытым лицом, я не пытаюсь их обмануть о целях своей деятельности.
В начале этого поста я сделал то же самое: я рассказал, зачем я пишу пост, и сказал, что у него может быть побочный эффект в виде того, что я вас чем-то заинтересую. Ну могу ещё сказать, что с точки зрения персонального брэнда я тем самым сделал прогрев к своей личности — не знаю, даёт ли вам это знание что-то, но теперь мои карты перед вами полностью раскрыты.
Здесь самое время подойти к вопросу: "А кто ты такой, чтобы нас учить?"
И вот здесь я расскажу о том, что именно я продаю. Всё-таки Клуб — это про личный опыт. Здесь у вас может случиться самая сильная аллергия на продажу, поэтому всё это я оставил на самый конец, и вы смело можете скипнуть это, если наличие личного опыта для вас не сделает этот пост субъективно более ценным.
Об этом я писал уже несколько раз по ходу статьи, поэтому для вас коротко: у огромного количества микропредпринимателей существуют одни и те же боли. В первую очередь — они погрязли в операционке и вы НЕ ПРЕДСТАВЛЯЕТЕ себе, как велик разрыв между тем, что люди умеют делать, и тем, чему они могут научиться за десятки часов времени.
Звучу ли я сейчас по-инфоцыгански? Очень вероятно, что для вас — да.
А для своей целевой аудитории — нет, потому что когда я разговариваю с девочкой, рассказываю ей просто о существовании Lovable, и она через пару часов записывает кружочек с глазами на пол-лица, потому что она сделала себе первую версию лэндинга за 10 минут — я понимаю, что наш разговор состоялся не зря.
В общем, я здесь нужен, потому что люди не знают, чего они не знают. (Хех, вчера я использовал эту же формулировку, когда описывал, зачем мне нужен стилист.)
В начале поста я показывал пример с сужением аудитории: вот у тех людей, с которыми я работаю, задачи достаточно специфичны, чтобы их не решало приложение с масс-маркета (слишком много всего надо настроить под конкретный кейс) и достаточно типичны, чтобы не требовалось полноценное решение "под ключ".
Ну про винную затею вы знаете, а позавчера (в понедельник) во время афтепати меня укусила муха продажности и я нашел несколько людей, которые дали мне соточку предоплаты, чтобы поехать в Шампань в мае 2027 года. Предоплата была для них возвратная и она даёт им аж соточку скидки с полной цены — в чём же моя выгода?
Ну а я знаю, что когда человек совершает транзакцию, он уже немножко коммитится. Ему уже немножко сложнее слиться, чем если он не совершил бы транзакцию. Поэтому мне будет проще посчитать, сколько у нас будет действующих лиц, и спланировать экономику мероприятия.
Ну и в конце концов, говорю же, меня муха продажности укусила, мне очень уж понравилась эта игра.
Вася в какой-то момент сказал, что если уж я ищу, что ещё можно продать, то могу продавать и мерч тоже. Собственно, так я и узнал о существовании чудесной шапки за 35 евро. Ну а ещё всего вот вышеперечисленного.
Почему я взялся их продавать? Да тоже потому что это просто по кайфу дело. Пусть вон люди одетые ходят!
Вообще муха продажности укусила меня в тот момент, когда Макс спросил меня, как я продаю, и с него-то я и начал продавать винную затею 2027. Стоп, нет, сначала я вообще выяснил, что если бы существовал хороший сервис по распознаванию капчи, то Макс бы его купил за 100 евро в месяц. Но я не умею распознавать капчу, так что Макс остался без сервиса, но он охренел с того, как я с ним разговаривал. После этого он рассказал о своём сервисе и спросил, что делать дальше.
Ну я подозвал Эли — и начал продавать ей его сервис. Надеюсь, Эли перевела Максику косарь рублей, как обещала.
Если что, я уже писал выше, но сервис делает следующее: он работает как поисковик по цитатам из книг. Умный человек, наверное, написал бы тут аббревиатуры RAG и LLM, но технологии вам Максик в комментариях расскажет.
Я же просто поймал Эли на желании говорить с умными людьми и нежелании читать длинные книжки. Вы же понимаете, что это прямо ровно то, что предлагает Максим?
Скорее всего, я поделюсь этим постом в широкий интернет, и у людей возникнет вопрос: почему я ещё не провожу курсы по продажам. Ну и вообще к любому гуру в комментариях приходят и спрашивают: если ты такой умный, то почему такой бедный? Я конечно не бедный, но на Ламбу пока не накопил :'(
А я отвечу: потому что для меня самого это только начало пути.
Если говорить о тех самых методичках, то мне очень сложно им следовать — наверное, потому что дофига вещей я реально делаю интуитивно. И те, о которых я забываю, нужно прям клещами втаскивать в свои процесы — я не вижу в этом проблем, но голова сопротивляется. В общем, тот самый Миша, которому в школе всё легко давалось и которому впервые нужно засесть за уроки.
Ещё я до сих пор плохо представлен в соцсетях. Кстати, вот единственное, чем вы можете мне помочь, так это подписаться на инсту, мне её нужно активно развивать. Я обещаю вам что вы будете кринжевать, потому что я там на уровне "для чайников" разжевываю то, что многие из вас знают и так, но вы сделаете добрый поступок и у меня станет больше подписчиков и я смогу вызывать больше доверия, а больше доверия — лучше воронки.
Мне нужно намного больше продающих звонков — с этим я тоже работаю. Ну в целом это про воронки, про присутствие в соцсетях, про умение прогревать и всякое такое. Я не стесняюсь этим заниматься, но на всё рук не хватает. К слову, можете меня поздравить, после винной затеи мы договорились с Миланой продолжать работу и теперь мои рилзики будут более профессиональными, а я смогу заниматься тем, чем умею. Теперь у моего бизнеса есть социальная ответственность — деняк надо больше.
В общем, если говорить обо мне, то я достаточно хороший продавец и мне ещё есть дофига куда расти.
Надеюсь, что после прочтения этого поста вам будет проще сделать свои первые продажи.
sonofabitch,imin.jpg
хороший текст, подписался, поставил ЛЯГУШКУ