Всем привет!

Хотя я сам и не венчурный инвестор (есть пара инвестиций в стартапы разной степени успешности), но поскольку я почти 14 лет в рамках юридической практики занимаюсь сделками M&A, венчурным инвестированием и сопровождением стартапов, то решил обобщить свои мысли относительно поиска денег стартапами. Что-то видел на практике, что-то рассказали венчурные капиталисты за рюмкой чая, что-то рассказали фаундеры. В общем, этот гайд получился как сборник наблюдений и обобщение моей практики, не претендующий на исчерпывающий характер описания и истину в последней инстанции.

Откуда взять самые первые деньги?

Традиционно, отвечая на этот вопрос, все говорят, что первые деньги приходят от FFF (Family, Friends, Fools).😁 Причем изначально вместо fools в этой мнемонической формуле стояли founders.

Скорее всего, это красивая метафора, так как в реальной жизни, я ни разу не видел, чтобы семья дала кому-то денег на стартап или чтобы друзья быстро скинулись вам по паре тройке тысяч баксов на проект. Такие примеры, конечно, есть. Например, проект Taxify (он же Bolt) начинался на 5000 евро, которые дали основателю его родители. Однако, наверное, эта история в России не очень распространена, так как не у всех есть состоятельные друзья или семья.

Сейчас считается, что друзья как первые инвесторы – это крайне спорное и недальновидное решение, так как ничто так не портит дружеские отношения как деньги. Друзья почти никогда не понимают суть вашего бизнеса, венчурной индустрии и т.д., поэтому для них провал вашего проекта (который случится с вероятностью 90-99%), может быть неприятной неожиданностью.

В общем остается только делать первую версию продукта на свои. Причем никогда ни при каких обстоятельствах не стоит брать кредит. Учитывая вероятность провала вашего проекта, кредит в банке (потребительский, овердрафт или деньги с кредитки) – это очень и очень плохая идея. Лучше скопить или продать машину на худой конец (но лучше скопить).

Есть еще вариант с ранними ангелами и стартап-студиями (об этом будет ниже).

А зачем привлекать деньги в стартап, если он генерит кэш и меня все устраивает?

Нет какого-то универсального правильного решения относительно привлечения денег в свой проект. Если вы берете венчурные деньги, то определяете свое будущее на 5-7 лет.⛓ Кроме того, в любом случае придется синхронизировать вашу стратегию и рост с инвесторами, держать темп, что может быть комфортно далеко не для всех.

Я уже писал в одном из комментариев, что есть разные пути развития своего пет-проджекта. Повторюсь здесь кратко.

1. Путь Basecamp, MailChimp и JetBrains - у вас хороший продукт, вы прибыльны, денег хватает на все, есть барьеры для выхода на рынок аналогичных проектов и есть лояльные пользователи. Эти компании очень успешны, но они никогда не привлекали венчурных денег. Соответственно, основатели контролируют компанию полностью.

2. Путь Yandex, Facebook и Google - у вас реально прорывной продукт, но для роста и захвата рынка все равно нужны деньги. Среди инвесторов конкуренция. У основателей есть особый класс акций, который дает им не 1, а например, 10 голосов (dual-class structure). В итоге даже при выходе на биржу и спустя много раундов вас никто не может сместить с поста CEO, так как вы контролируете борд и всю компанию. Именно поэтому Цукерберга никто не может сместить и уволить. У него есть акции класса B, которые дают ему 10 голосов и эти акции не могут быть куплены другими инвесторами.

3. Пусть Grammarly - вы долго бутстрапите свой стартап, работаете почти в прибыль, но потом привлекаете сразу много денег на агрессивный рост. На этом этапе вы можете сделать cash out небольшой, чтобы купить себе яхту или дом во Франции. Учитывая, что раунд у вас всего 1, вы не так сильно размываетесь и контролируете компанию.

4. Путь большинства «классических» стартапов - вы привлекаете деньги раундами, потом продаетесь стратегу или выходите на биржу. В процессе привлечения денег ваш контроль утрачивается постепенно, но можно договариваться о том, чтобы контролировать компанию (несколько голосов как член совета директоров, запрет на увольнение вас как CEO, право решающего голоса на борде, контроль численности борда (при новом раунде старый инвестор уходит из борда, на его место встает новый) и т.д. ). Тут все зависит от вашей переговорной силы, которая определяется тем, насколько хорош ваш продукт и есть ли у вас конкурирующий оффер от других инвесторов.

5. Пусть инди-хакеров (или мэйкеров, кому как удобно) – у вас есть свой теплый ламповый проект со своей аудиторией, который приносит деньги и вам хватает. Такие мейкеры общаются на https://www.indiehackers.com/

Ну Ок, мой проект уже начал расти и я хочу поднять венчурных денег. Что дальше?

Первое, с чем необходимо определиться, это какая у вас заложена модель бизнеса: венчурная или дивидендная? Если вы держите в голове рост от 100% год-к-году, то это ближе к венчурной моделе, если просто стабильный доход и безбедная старость, то это уже дивидендная модель.

Это важно, так как идти к венчурным фондам с дивидендным проектом достаточно пустая затея. Их он не заинтересует, так как они устроены таким образом, что рассматривают масштабируемые проекты с потенциальным ростом минимум 100% в год и на большом рынке. 💹🌐

А как устроены фонды?

Венчурные фонды управляют чужими деньгами и часто деньгами основателей (партнеров). Условно говоря, топы, просто богатые люди, корпорации дают фонду деньги в управление на 5-8 лет и ждут от него определенной доходности. Учитывая, что в среднем 6-7 из 10 стартапов проваливаются, 1-2 – становятся просто средним бизнесом и только 1 становится быстрорастущей технологической компанией, которая и приносит по сути основной доход фонду, то партнеры фонда заинтересованы только в тех проектах, которые могут принести им от 3-5X на их инвестиции.

Это значит, что проект должен в идеале иметь реально взрывной рост (300% в год). Иначе, высока вероятность, что ваш проект не будет интересен фонду.

Из этого следует и то, что на горизонте 7-10 лет, если вы получили инвестиции от фонда, то вашу компанию купит более крупная или вы выйдете на биржу, так как для фонда важно зафиксировать доходность, чтобы вернуть деньги своим инвесторам. Есть примеры, когда основатели выкупали акции у фондов, но это скорее исключение из правил (например, Доктор на работе).

Класс, а кому конкретно писать?

Все фонды делятся в зависимости от стадии инвестирования (pre-seed, seed, Series A, B, etc.), фокуса (foodtech, IoT, fintech и т.д.), жизненный цикл (формирование пайплайна, работа с портфелем, выход), размер чека (до USD 100 тыс, до USD 500 тыс, до USD 1 млн, 2-3 млн и выше), география (РФ, Европа, США и т.д.).

Партнеру фонда в день может приходить не один десяток сообщений на почту от стартапов, соответственно, чтобы повысить ваши шансы на успех, надо классифицировать ваш проект, исходя из данных критериев и соответствующим образом выбирать фонды.

Как правило вся это информация есть на сайте фонда и в Linkedin партнеров фондов.

Например, вы делаете агрегатор саун и СПА в Финляндии (типа отзывы, онлайн бронирование, всякие плюшки типа поиск по району, наличие бассейна, куча фильтров поиска и т.д.). У вас проект пошел, вы зарабатываете по модели b2b около 15000 евро в месяц, но рост только начался. Скорее всего, вам подойдет seed фонд, с фокусом на health, consumer, c размером чека 500 тыс – 1,5 млн евро, с географией – Европа, Скандинавия.

Отлично, а как найти эти самые фонды?

Придется потратить пару выходных на формирование пула потенциальных инвесторов. Искать их можно через crunchbase (по инвестициям в аналогичные проекты, в вашей юрисдикции), на AngelList, во многих странах есть ассоциации венчурного инвестирования, там можно пройтись по спискам фондов на сайте, посмотреть новости венчурного рынка и определить, кто активно инвестирует (через vc.ru, rb.ru, firrma.ru, techcrunch.com).

Например, если вы русскоязычный фаундер, но делаете стартап для мирового рынка, то вам должны подойти следующие фонды:

• Altair
• Acrobator Ventures
• Flint Capital
• Runa Capital
• TMT Investments
• Da Vinci Capital
• Begin Capital
• Leta Capital
• Mindrock Capital
• Gagarin Capital
• Frontier Ventures
• Grishin Robotics

Конечно, это не исчерпывающий список, а просто то, что первым делом пришло в голову. Прежде чем писать кому бы то ни было посмотрите фокус, чек, географию и стадию инвестирования. Они могут меняться со временем.

Ну ок, а что писать и кому?

Обычно пишут партнеру (контакты есть на сайте) и прикладывают к письму презентацию (pitch deck) вместе с сопроводительным письмом в теле имэйла.💌 Как делать pitch deck есть много примеров в сети, но сопроводительное письмо тоже очень важно. Каждому партнеру приходится иметь дело с сотней писем в день (от стартапов, портфельных компаний, от своих аналитиков, юристов и т.д.), поэтому у вас в среднем есть секунд 15-20 внимания партера и вы должны заинтересовать его в этот промежуток.

У всех вкусы разные, но обычно все хотят следующего в сопроводительном письме:

• меня зовут Иван, я из РФ, у меня проект – агрегатор финских саун и СПА;
• мы решаем проблему выбора конкретного СПА или сауны в зависимости от предпочтений пользователя, зарабатываем на комиссии от СПА (15% за бронирование) и поднятии в выдаче;
• я увидел на сайте, что у вашего фонда фокус на healthcare, wellness and consumer, география – Европа и размер чека 1 млн евро. Вы также инвестировали в агрегатор СПА в Чехии.
• мы привлекаем 1 млн евро на рост в Финляндии и Европе.
• наши метрики такие:

☑ Customer acquisition cost – 3$ за пользователя;
☑ Наши каналы продвижения – Facebook, Instagram (затраты на рекламу – 10 000 евро в месяц);
☑ Life time value – около 2000 с каждого заведения;
☑ Наша выручка в месяц – примерно 15 000 евро, операционно мы прибыльны (близко к 0-1000 евро в месяц);
☑ Наш рост за последние 3 месяца – 20% месяц-к-месяцу.

• презентация в приложении.

Если метрик нет, значит вам надо искать pre-seed инвесторов и упор делать на проверенные гипотезы (провели X интервью, сделали лендинг, налили трафик, получили такие-то результаты и т.д.).

Ну ответили нам из фонда, а что дальше?

Дальше будет финансовый и юридический due diligence (проверка), подтверждение метрик (поэтому никогда не врите в метриках), может быть технический due diligence, согласование оценки компании и размера инвестиций, подписание term sheet, работа над документами по сделке и получение инвестиций.

Обычно все это занимает от 2-3 месяцев минимум, так что искать инвестиции надо тогда, когда у вас есть запас денег на 6 месяцев примерно. Для ранних стадий все проще, так как если проекта еще толком нет, то и и проверять нечего.

При due diligence юристы и аналитики фонда будут внимательно смотреть на ваши документы, поэтому постарайтесь, чтобы они были более или менее в порядке.

Базовые шаблоны документов (с разработчиками, фрилансерами, дизайнерами, основные корпоративные документы) можно скачать бесплатно на сайтах акселераторов, инкубаторов и юридических фирм.

В зависимости от юрисдикции ваш пакет документов будет разный, но можно за основу взять:

✔ для России – документы ФРИИ (https://www.iidf.ru/startups/documents/) или документы с сервиса www.freshdoc.ru

✔ для США – CooleyGo (https://www.cooleygo.com/documents/) и DLA Accelerate (https://www.dlapiperaccelerate.com/res/documents.html) или тут (https://startuplawyer.com/tag/startup-documents)

Это базовые документы. Их безусловно надо «затачивать» под ваш проект, но «причесать» их будет дешевле, чем заказывать вашему юристу с нуля.

А можно чуть подробнее про due diligence?

Про финансовую часть много чего рассказать не могу, но legal due diligence обычно проходит так. Вам юристы фонда присылают список документов и информации. Вы делаете отдельную папку на Google Drive и выкладываете туда копии документов. Обычно проверяются следующие блоки:

• корпоративная часть (правильно ли создана компания, кто акционеры, нет ли левых опционов или варрантов, у левых чуваков);
• интеллектуальная собственность (есть ли у компании права на софт, кому принадлежит домен и на какого аккаунт разработчика в Appstore, есть ли товарные знаки);
• стандартные документы (terms of use, стандартные договоры с клиентами и партнерами);
• персональные данные (особенно важный блок для b2c проектов);
• налоги, бухгалтерская документация, финансовые обязательства (баланс и первичка).

Чтобы не вскрылись deal breakers, лучше сразу делать проект с соблюдением хотя бы самых очевидных правовых требований. Например, если вам значительную часть кода писал Вася из маленького российского городка без договора, то это может быть проблемой.

Как инвестор узнает об этом? Может и не узнать, но не забывайте, что в документах по сделке будут прописаны заверения и гарантии warranties and representations) относительно всех аспектов вашей компании и это значит, что компания отвечает перед инвестором, если что не так. Из этого следует очевидное следствие, никогда не врите инвестору или в документации.👺 Это не только подпортит вам репутацию, но и может развалить весь проект.

Более того, раскрытая информация о каком-то косяке может освободить вашу компанию от ответственности перед инвестором, если что-то пойдет не так (эта информация должна быть включена в специальном документе, который готовится к сделке, - disclosure schedule или disclosure letter).

Прекрасно. Нам дают деньги. А сколько процентов компании отдавать?

Это зависит от двух величин: pre-money valuation и размера инвестиций. Например, есть ваша компания до инвестиций стоит 10 млн долларов, а инвестор готов дать вам 2 млн долларов, то доля инвестора будет 16,66%.

В среднем фонд берут 15-20%. С одной стороны, это позволяет инвесторам при размытии их доли в последующих раундах заработать на выходе (продаже компании или IPO). С другой стороны, это мотивирует команду и фаундеров, так как они контролируют компанию.

Естественно, что на последующих раундах доли ранних инвесторов и фаундеров размываются, но лучше иметь 20% в компании с оценкой 150 млн долларов и получить кэшем 30 млн долларов при выходе, чем 50%-70% в компании стоимостью 10 млн.

Что-то сложно, а можно без фондов и вот этого всего?

Да, как я писал, альтернативой фондам являются бизнес-ангелы😇 , то есть по сути либо профессиональные инвесторы, которые инвестируют свои деньги, либо топы крупных компаний, которые тоже инвестируют свои деньги.

Также деньги можно поднимать от корпораций (особенно, если вы пройдете в их корпоративный акселератор), от самих акселераторов (ФРИИ, Y Combinator). Как правило, эти инвесторы готовы инвестировать на самой ранней стадии (если есть только minimal viable product) или даже на стадии идеи.

Искать ангелов можно через специальные клубы бизнес-ангелов (например, Unitedinvestors.ru или через AngelList).

Важно понимать, что бизнес-ангелы – это тоже венчурные инвесторы и они ожидают, что на следующем раунде будет фонд и что ваша компания будет расти. Есть исключения, но в целом бизнес-ангелы тоже не очень подходят для чисто дивидендного бизнеса.

Важно также понимать, что при прочих равных не стоит брать деньги от непрофильный инвесторов (просто богатых людей, которые хотят «поиграть» в венчур, корпорации, которые не понимают венчурного бизнеса, людей, никак не связанных с IT-индустрией).

Причин несколько. Во-первых, у них нет понимая венчурных сделок и они могут просить совершенно нерыночные условия (например, отдать 40% компании и контроль 👀🤦‍♂️). Во-вторых, в случае конфликта они не смогут понять причин неудачи и часто не понимают, что венчурное инвестирование и что скорее всего их деньги просто сгорят. В-третьих, они ничего вам не дадут помимо денег.

Например, топ Яндекса сможет подсказать про рост, технологии, познакомить с кем-то, а вот собственник обычной фабрики по производству чего-либо – вряд ли. У меня было в практике пара таких сделок, но обычно это либо непонимание на стадии переговоров и сделка рушится, либо непонимание на стадии конфликта, что еще хуже.

Есть еще такой вариант как стартап-студия (Admitad, Betaworks). Это когда вы приходите просто с идеей, а стартап-студия реализует ее с помощью своих разработчиков, продвигает с помощью своего маркетинга, берет на себя бэк-офис, а вы получаете около 20% в бизнесе. В принципе рабочий вариант. Например, Giphy и Dollar Shave Club – это проекты студий.

А что там с ICO и Security Token Offering?

Сейчас этот рынок практически мертв. К ICO на рынке есть негатив, законодательство многих стран теперь жестко регулирует эти вопросы. Выпуск акций на блокчейне (security token offering) в принципе вариант, но скорее редкость.

Кроме того, если вы подняли деньги через эти инструменты, то для многих фондов вы уже не релевантны из-за сопутствующих регуляторных рисков и непонятной структуры акционеров.

А как насчет больших корпораций?

Да, корпорации тоже инвестируют в стартапы. Некоторые напрямую, некоторые создают для этого свои фонды. Это сложны вопрос, стоит ли брать деньги от них.

Есть мнение, что корпорации инвестируют только с целью поглотить проект впоследствии, чтобы встроить в свой бизнес. Есть мнение, что в принципе это нормальная тема, так как в отличие от классических фондов, корпорации могут подольше ждать, побольше помогать своими ресурсами, а не только деньгами. Есть хорошая статья на Medium на эту тему. Там в принципе все описано: https://medium.com/startups-and-investment/the-pros-and-cons-of-taking-investment-from-corporate-vcs-b8164023a938

Я не упомянул краудфандинг, так как не сталкивался с ним в работе и ничего про него не могу сказать.

Надеюсь, что было полезно. Спасибо, что дочитали. Если есть еще пожелания по следующим постам, то буду рад услышать идеи. 😇