Как инженер делал модный стартап про CV и AdTech
 Публичный пост

Я - инженер. Я живу с постоянной потребностью изобретать и творить. Плюс в том, что работа в удовольствие и это плодотворно. Минус - из-за этого когнитивного смещения инженер в вакууме рискует вложить много ресурсов в продукт, который оказывается нужен только в его фантазиях. Здесь я поделюсь своим путем, выводами, а главное, ошибками, которые я приобрел запуская стартап. Часть из них могут повторять много раз описанные рекомендации и быть банальными для опытной аудитории. Но я думаю их полезно держать в голове при старте своего проекта, особенно человеку с восприятием мира, смещенным в сторону технологий.

Идея

В конце 2019 я увидел новость про то, что Tencent приобрела технологию Mirriad — она позволяет встраивать рекламу в контекст фильмов и сериалов. Посмотрите видео, по-моему завораживает.

Идея: сделать платформу для автоматического (или полуавтоматического) добавления кликабельного product placement в видеоконтент. То есть открываешь софт, кормишь ему видеофайл, он рекомендует поверхность, куда можно вставить какой-нибудь продукт, пользователь на одном кадре ставит нужный предмет, дальше - магия, после которой этот предмет есть на всех остальных кадрах, как будто он там изначально был. А дальше, если нужно, этот продукт подсвечивается в плеере пользователя и по клику переводит на нужный адрес. Идея показалась мне достаточно интересной и технологичной чтобы за нее взяться, тема Computer Vision модной и актуальной, предыдущий опыт релевантным, а перспектива монетизации и потребность если не очевидной, то очень жирной. Я начал изучать рынок, нашел конкурентов, существующие решения, обсудил идею с людьми из индустрии, до которых смог дотянуться. Дров в огонь добавил факт, что я узнал о том, что одна известная компания ищет, кто может сделать "как у того конкурента". И взялся за дело...

План

План был такой: собрать команду, сделать прототип, сходить с ним к телеканалам и онлайн кинотеатрам (их я видел потенциальными клиентами), получить обратную связь и провести custdev, сделать MVP и провести пилотный запуск с потенциальным клиентом, потом поднять инвестиции и.т.д. как написано в статьях про успешный успех. Грамотный читатель скажет: "надо же сначала custdev" - и, возможно, будет прав. Я думаю, что идти к людям, чтобы занять их время без какой-либо демонстрации потенциальной ценности для них - значит сузить конверсию. Уточню, что предыдущего успешного публичного опыта самостоятельного запуска продукта у меня нет, прямых дружеских знакомств с ЛПР из индустрии тоже не было, только посреднические. Если было бы что-то 2 этих пунктов, то можно сначала и custdev. Первый прототип, который начал показывать, я делал почти месяц.

Как было на самом деле

1. Так и не собрал команду до конца. В разное время по моему предложению ко мне присоединялись друзья и коллеги по хакатонам, которым была интересна идея. Проблема такой селекции в том, что они готовы делать "пару раз в неделю" - так не работает. Нужно интенсивное погружение и регулярность. В итоге 95% кода я писал сам. С продажами другая ситуация - через 1 пункт. Вывод: хочешь собрать команду - умей мотивировать. В одиночку можно сделать многое, но не запустить продукт. Самый главный ресурс проекта - команда. Наиважнейший навык основателя - уметь собирать вокруг себя нужных людей.

2. Моя великая наивность была в вере в открытость людей к диалогу. Я думал, что написав нужному человеку в facebook с демонстрацией прототипа и предложением обсудить продукт, я получу хоть какой-то ответ. Правда оказалась в том, что я не получал почти никаких ответов. Письма на корпоративные адреса также имели очень низкую конверсию. Как я продвинулся в этом направлении - в следующем пункте. Вывод: "Сначала сделаю, потом приду и продам." - так не работает. Железно знай канал выхода на людей, принимающих решения в своих компаниях. Не приступать к созданию продукта в B2B, пока тебя лично не будут знать люди, которые принимают решения в компании, могут рассказать потребности и боли компании и, в конце концов, "подписать чек".

3. Ситуацию продвинула кооперация сил с ребятами из GetShop.TV, платформы интерактивной рекламы на IPTV и SmartTV. Они были лично знакомы с руководителями медиакомпаний и через них были проведены первые интервью и демонстрации. С их помощью мне удалось понять, как работает реклама в медиа, как участники рынка зарабатывают сейчас, какие есть ограничения и издержки. И это совсем не совпадало с тем, что я узнавал из открытых источников и от людей из индустрии, но с другой стороны баррикад. На этом этапе стали понятны причины отсутствия массового кликабельного видеоконтента и скромной доли product placement в видеорекламе. Также смогли узнать ценник, с которым медиахолдинги готовы работать на статическом product placement. Вывод: понимать, как работает рынок, можно только работая на этом рынке. Все остальное в лучшем случае - непроверенная гипотеза, в худшем - фантазия.Лучший канал взаимодействия в B2B - личное знакомство или рекомендация. Многие называют личные знакомства не рыночным конкурентным преимуществом, я считаю, что это must have.

4. Хороший стартап должен кого-то лишать работы. Как я уже сказал, мы с партнерами узнали цену, которую готовы платить медиакомпании за product placement на этапе post-production. По ней юнит-экономика не сходилась. После нескольких интервью я узнал, по каким ценам аналогичную работу делают "вручную" продакшн-студии. Порядок совпадал с тем, что выставляла медиакомпания. Стало ясно, что пришлось бы конкурировать с ними за чеки, не подходящие нам. Этот продукт на этом рынке не был способен лишить кого-то работы. Вывод: нужно сразу считать юнит-экономику и вложиться в поиск точных значений сумм в начале пути. Есть ли боль? Сколько сейчас платят, чтобы её решить? Сколько вам стоит решить эту боль? Мой инженерный мозг в тот момент был сосредоточен на продукте и не хотел считать по "скучным формулам". В итоге после нескольких попыток сделать pivot (изменить суть продукта, попробовать другой рынок) я принял сложное для себя решение остановить разработку и больше не вкладывать в нее ресурсы.

Да, думаю стоит поделиться тем, что получилось в крайнем спринте.

Еще несколько запомнившихся мыслей на этом пути

1. Говорят, что нужно делать стартап на тему, которой готов заниматься несколько лет. Я предлагаю еще один критерий для инженеров: технология сама по себе должна быть перспективной и интересной, чтобы быть готовым посвящать время чисто ей. Проект может взлететь или провалиться, идея будет меняться, продукт трансформироваться, компания распадаться - компетенции останутся с тобой.

2. Создание нового рынка - это дорого и очень рискованно. Стартап часто начинают с фразы "у нас есть идея ...", а стоит начинать с фразы "есть рынок размером x, в котором a платит b за потребность d сумму y" - думаю эти две мысли про одно и то же.

3. Совет для инженеров со смещенным сознанием: прежде чем начать разработку, остановиcь и ответь себе на вопрос: я хочу сделать это потому что интересно/модно/молодежно или я хочу сделать продукт, который будет работать в рынке. Бьется ли это с твоими целями? Если ответ первый - то это нормально и даже здорово. Это самообразование без ожиданий, от которого можно получить удовольствие. Если ответ второй - отложи разработку и пройди чек-лист для инженера-стартапера:

  • Анализ рынка, оценка объема, TAM, SAM, SOM.
  • Custdev - отложи все, но найди людей, для которых это делаешь. Пойми кто за что и сколько платит, что кого ограничивает.
  • Юнит-экономика, бизнес модель - хотя бы на вакуумной формуле покажи себе, что на этом можно заработать.
  • Создание прототипа - за неделю можно оценить, насколько сложна технология, какой уровень у конкурентов, сколько ресурсов нужно на реализацию MVP. Важно - без предыдущих пунктов дальше не продвигаться.

4. Закрыть свой проект - это как потерять любимого кота. Душа болит и вспоминает о нем. Из плюсов - снова появляется больше времени

5 комментариев 👇

Спасибо, что выкладываете истории провалов, они значительно полезнее для образования, чем истории успехов :)

Супер-интересно, спасибо! Ещё было бы огонь узнать те инсайты, что узнали вы во время кастдева: как работает вся эта индустрия на самом деле?

Когда мы с друзьями размышляли над похожей идеей много лет назад (тогда CV ещё не было столь развито, чтобы находить подходящие места на любом видео в реальном времени), мы упёрлись в юридическую проблему: правообладатели запрещают модифицировать свой контент. Потому придётся отдельно с каждым договариваться и это администрирование столь медленное и сложное, что именно оно убило идею на корню.

Ну а если покупать видео на видеостоках, или самим специально снимать видео с заранее срежиссированными «плейсхолдерами» под рекламу — это уже был совсем другой рынок, там вообще не бились никакие цифры, потому как все платежеспособные клиенты снимают себе отдельную рекламу, а у неплатежеспособных нет денег на дистрибуцию (тогда опять же не было видеорекламы на ютубе и мы всерьёз обсуждали как такая кастомная реклама будет крутиться на мониторах в общественном транспорте :)

А как сейчас дела обстоят с юридикой, вы узнавали?

@zahhar, привет! Инсайтов было немало, но спустя пол года не могу вспомнить их структурно.
Основной - что индустрия многослойна. Если, например, ты захочешь, чтобы твой условный лимонад был показан в сериале Любовная любовь на 10 канале, то твои деньги пройдут через несколько слоев, отбирающих свой процент, прежде чем дойдут до производителя сериала.
Про запрет правообладателей модифицировать контент - в точку. Но сейчас есть тренд на то, что каналы или киноплатформы имеют свой продакшн и контент полностью принадлежит им. Например сериалы, которые снимают специально для какой-то площадки. Или Орел и Решка (тут не уверен, но про него была речь втч).
Теоритически, переиспользование виртуальных рекамных мест выгодно всем участникам, поэтому договориться юридически - дело времени. Ну и на спортивных трансляциях это уже много лет работает :)

Спасибо за статью.

А почему не рассматривался вариант продвинуть идею внутри СберДевайсов?

Есть и люди, отвечающие за B2B2C, и люди, понимающие рынок, рядом есть компания, продающая видеоконтент, есть даже устройства, на которых можно начать показывать такой контент.

  1. Быстрее было бы понимание, нужно ли оно на самом деле (и в каком виде).
  2. Уже есть канал сбыта.
  3. Есть возможность получить то самое B2B-знакомство.
  4. Уже есть экспертиза в ML.
  5. Не нужны траты, которые нужны стартапу "с нуля", они уже покрыты.

Привет, коллега! Попытки конечно были. По определенным причинам мои попытки продать внутри компании были не удачны. Может не дожал, но история не знает сослогательных наклонений :)

😎

Автор поста открыл его для большого интернета, но комментирование и движухи доступны только участникам Клуба

Что вообще здесь происходит?


Войти  или  Вступить в Клуб