В чем суть проекта?

Это виджет, который встраивается на сайт b2b продукта и умеет показывает посетителям интерактивные продуктовые туры и одновременно квалифицировать (считай скорить) лидов.

Интерактивные они потому, что показ контента (видео\картинки\текст) происходит в зависимоти от ответов пользователя в диалоге с ботом.

Сценарии туров собираются в отдельном редакторе.

Есть гипотеза, что чем быстрее и качественней мы расскажем потенциальному клиенту про наш продукт, тем больше шансов, что потенциальный клиент превратиться в реального, а дополнительный скоринг поможет сейлз команде выставить приоритеты в закрытии сделки среди прочих равных.

В конечном счете довольные вендоры должны увидеть больше денег на своем счете и поделиться процентом успеха с Rillo 🙂

Что это за продуктовые демо такие?

Tl;dr: Это один из этапов в воронке продаж. Обычно это одна из первых встреч вендора и потенциального клиента, на которой клиентам показывается продукт, его функционал и кейсы использования.

Если говорить подробнее про место продуктовых демо в продажах, то непосредственно продажа цифрового B2B продукта - это лишь финальный этап большой воронки продаж сильно растянутой во времени. На каждом этапе воронки есть свой процент конверсии и оптимизация этих конверсий напрямую влияет на объем продаж.

Основные срезы воронки могут иметь такой вид:

1. Awareness
2. Interest
3. Desire
4. Intent
5. Evaluation
6. Deal

Лиды узнают о продукте на этапе Awareness, например с помощью рекламных инструментов, контент-маркетинга.

Если наше предложение вызвало интерес, потенциальные клиенты могут захотеть зайти на лендинг продукта и подробнее изучить предложение. На этом этапе у них могут появиться первые вопросы про продукт, фичи, прайсинг.

На этапе Desire и Intent у клиентов появляется настоящий интерес к продукту. Им кажется, что это может быть то, что может решить их проблему. Здесь большую роль играет скорость реакции на запрос клиента (запрос демо, цены или встречи с “sales team”)

На этапе Intent проходят продуктовые демо - встречи, на которых демонстрируется продукт, лиды получают ответы на свои вопросы по продукту.

Параллельно с запросами от лидов происходит процесс их квалификации - определяется, к какому сегменту принадлежит потенциальный покупатель, есть ли у него бюджет, насколько выражена его потребность, как быстро он может принять решение.

Смысл квалификации в том, чтобы выделить самых “горячих” и перспективных лидов. Это позволяет сэйлз команде уделить им максимум внимания в процессе продаж и тем самым повысить вероятность заключения сделки.

Далее лиду может дается какое-то время для трайла продукта, после чего оговариваются формальные условия и сделка закрывается.

Что не так с тем, как сейчас проводят продуктовые демо?

Посмотрите на LP большинства SaaS сервисов, которые продают что-то в b2b.
Почти наверняка вы найдете на лендинге кнопки типа book a demo, или talk to sales
Вот пара рэндомных b2b сервисов последних батчей в Ycombinator:

1. https://humand.co
2. https://www.trackingplan.com

И что же с этим не так?

1. Демо нужно ждать.

Медленная реакция на запрос лида увеличивает вероятность того, что лид найдет решение своей проблемы у более расторопных конкурентов. Даже банальные разные тайм зоны потенциальных клиентов и вашей команды могут вызвать временной лаг и уменьшить конверсию.

2. Дополнительное ограничение для клиента в виде форм бронирования.

Серьезно, некоторые сервисы открывают окно отправки email при нажатии на кнопку book a demo. За что они так не любят своих клиентов? 🤦

Оговорюсь, что в некоторых случаях лиду удобно забронировать определенное время, чтобы собрать команду. Для таких случаев мы оставили в Rillo возможность забронировать демо на определенное время.

3. Ограниченная пропускная способность product и sales команды.

Демо проводит команда продукта или сейлзы. На первых этапах развития продукта это может быть PMM или PO, далее с ростом продаж демо могут проводить уже профессиональные сейлзы.

Так или иначе, количество людей в команде и пропускная способность ограничена. Например, после удачного маркетингового промо может образоваться очередь лидов на демо, что тоже может резать конверсию.

4. Повторение и еще раз повторение

Несмотря на то, что демо персонализируется под клиента, часть информации про продукт обычно повторяется (например intro по продукту, рассказ про ключевые фичи), что сильно утомляет команду со временем.

Есть исследования, которые подтверждают интуитивное предположение, что чем дольше лид ждет вашего ответа на свой запрос, чем выше вероятность, что он решит свою проблему с помощью кого-то другого.

Эти мысли, плюс собственный опыт и результаты касдева говорят о том, что тут есть потенциал для оптимизации. Проверим это с клиентами Rillo =)

Пара слов о персонализации.

Продуктовое демо должны быть максимально персонифицированным и отвечать на вопросы каждого лида.

В Rillo есть конструктор демо, который позволяет собрать многоуровнеый ветвящийся сценарий из видео, картинок или текста.

Например, в начало демо можно вставить вопрос о том, к какой индустрии принадлежит лид и в зависимости от его ответа показывать ему видео с демонстрацией релевантных для этой индустрии фичей продукта.

А что, если у лида будут вопросики по продукту, на которые нет ответа в записанном демо?

Это вопрос, важность которого подтвердилась на пользовательских интервью, которые я провел несколькими месяцами ранее. В фейсбуке я писал в холодную ребятам, кто с высокой вероятностью может быть вовлечен в процесс продаж и работает над b2b продуктами. Очень мало кто отвечал, но в итоге удалось провести около 10 интервью.

В результате я сделал возможность вставить в демо блок с открытым вопросом клиента. Как только клиент отправляет такой вопрос, он приходит в телеграм бот или на мэйлы к команде вместе со ссылкой на чат с этим клиентам.

В итоге получается такая подстраховка бота от живого человека, если что-то пойдет не так во время демо и появятся вопросы.

С продуктовыми демо понятно, а что не так с тренингами и онбординг семинарами?

Есть большое количество способов того, как онбордить новых кастомеров и проводить для них тренинги в b2b.
Например, можно сделать качественный онбординг внутри продукта (если мы продаем программную платформу), писать статьи про апдейты в продукте, размещать микро- тренинги на специализированных площадках.

В Rillo можно собирать онбординг-туториалы и даже делать микро курсы по продукту.
Пожалуй, основная польза Rillo для вендора в том, что есть быстрая обратная связь с клиентом. Если кастомеру что-то непонятно и есть уточняющие вопросы, он может получить ответ от вендора в он-лайн режиме.

Конкуренты

Конкурентов много, что хорошо и подтверждает спрос.
С одной стороны есть конкуренция с чат-бот виджетами, которые уже популярны и много где используются.

С другой стороны есть ряд стартапов, которые по-своему подходят к созданию “песочниц” для демонстрации продукта, когда копируется интерфейс и добавляются интерактивные тултипы и видео. Получается что-то вроде getting started tutorial на максималках.

Как запускались и искали первых пользователей?

Пока что сделал несколько публикаций в бесплатных тематических группах в FB - это принесло около 5 заявок на трайл. Хорошо отреагировали на мой пост в группах “Product management” и “SaaS products & Marketing”

Еще попробовал залить 70 баксов в линкедин на рекламу в конце декабря, оттуда тоже пришло несколько заинтересованных кастомеров, но честно говоря ожидал от линкедина большего, получились очень дорогие лиды. Возможно это связано со спадом активности в конце года, может быть был не очень яркий оффер.

До этого касдевил потенциальных кастомеров. Респондентов находил из своего окружения, друзей на фейсбуке и контактов в линкедине, плюс писал в холодную на этих же площадках.

Первую версию продукта пилим вместе со знакомым фрилансером на стеке Python + React .

Что дальше?

Сейчас для меня главное это зарелизить первую версию Rillo и начать её трайлить с early adopters.

Сейчас есть порядка 10 заинтересованных контактов, кто хочет попробовать продукт на своем сервисе . Хочется сделать их happy, подтвердить вместе с ними гипотезы и дальше уже думать про рекламу и масштабирование.

Что ищу от клуба?

1. Любую обратную связь.

Я видел много дельных комментариев к другим проектам, надеюсь и здесь будет
годные комменты.

2. Early adopters.

Буду рад любым трайлам продукта. Всем, кто хочет попробовать, выдам бесплатный доступ к полному функционалу в обмен на подробную обратную связь =)

3. Ребят в команду.

Текущую версию для меня писал фрилансер, с которым мы познакомились на другом проекте. Несколько недель назад, он внезапно ушел в криптостартап и завязал с фрилансом и парт-тайм проектами 🙂
Поэтому ищу разработчика, кому будет в кайф работать над продуктом парт-тайм вместе со мной. Условия обсудим 🙂