Как не нужно запускать стартапы

Привет, я Влад! Я занимался развитием собственного стартапа 3.5 года начиная с 2017 и мне есть, что рассказать.

Небольшой дисклеймер: я знаю, что всё это уже описано в десятках книг о запуске стартапов.

Тем не менее, я до сих пор встречаю множество людей, которые из уст в уста повторяют одно и то же, не понимая, как устроена эта сфера предпринимательства и кто в конце концов заработает все бабки.

В этот момент я разбиваю воображаемую бутылку шампанского о борт моего первого поста и отправляюсь в путь. Хорошего плавания!

1. Не делайте продукт

Начнём с самой распространённой ошибки начинающего старпёра стартапера (простите, это любимая шутка моей мамы). Большинство начинающих ребят начинают с продукта.

Однажды, попивая пивко в баре ваш друг скажет "Слушай, у меня тут есть идейка, можем запилим?". Если он был достаточно убедителен - добро пожаловать в мир стартапов. Обычно после этой фразы начинается оверинжиниринг с выстраиванием правильной арихитектуры приложения, разработкой UI, спорами "будем пилить на модном" или "на том чём уже умеем" и так далее.

Открою вам страшную правду: ваши скиллы программирования / сборки ракет / делания другой работы в стартапе не важны от слова совсем.

Почему? Да потому что большинство этой работы можно перекинуть на наёмных сотрудников, если идея кому-то нужна и дела пойдут в гору. Я знаю, что это шокирующая информация, но не только ты умеешь писать компьютерные программы, дорогой читатель.

Из-за этого люди тратят недели / месяцы / годы на то, чтобы сделать MVP, но забывают о самом главном - проверке гипотезы. Это означает, что вы можете потратить кучу времени и создавать то, что людям совсем не нужно.

Например, сервис по доставке еды для инвалидов звучит неплохо, но нужен ли он на самом деле?

И что, нам обмануть инвалидов и заявить о том, что у нас есть работающий сервис?

Если быть честным, то да. Всё, что вам нужно - это название и лендинг, который чётко описывает проблему, как вы её решаете и почему ваше решение убьёт Glovo, Яндекс.Еда или Uber Eats всего через 5 лет.

Если хотите - можно даже не делать лендинг. Сделайте питч-презентацию вашего проекта и ищите сходки стартаперов в своём городе. Походите месяц на такие ивенты, обкатайте свой питч и послушайте каверзные вопросы от комьюнити. Большинство невероятных идей с рынком на 60 миллиардов должны развалиться уже на этом этапе.

Можно пойти по-другому и запустить рекламу на свой лендинг. Посмотреть - оставляют ли люди заявку, шэрят ссылку на сайт и вообще - есть ли у них интерес. Безусловно, вы потратите 100 долларов на тестовый запуск рекламной кампании, но сэкономите своё айтишное время, которое обычно стоит ой как дорого.

В 2018 мы с партнёром попали в инкубатор на программу акселлерации (это такие ребята, которые могут забустить вас как компанию и дать кучу правильных советов и чуток деняк за долю вашей компании) и как же я был удивлён, что за 3.5 месяца нас даже не попросили показать продукт, который есть на данный момент :)

Ну, а сейчас я сэкономил вам от месяца до нескольких лет жизни, так что быстро расшарьте этот гайд своим начинающим энтерпренёрам, чтобы помочь и им!

Если не убедил - можете почитать, с каким продуктом запускались AirBnb, Uber и Twitch (спойлер: с крайне корявыми лендингами).

2. Не программируйте - продавайте

Дальнейшие пункты будут уже о том, если ваш проект интересен хоть какой-то аудитории: не важно будет это B2С или B2B, главное - интерес. Если его нет - разрабатывать продукт нет никакого смысла.

Даже если у вас есть технология, которая изменит мир, а в будущем её будут использовать Apple и Facebook - вам нужно сначала проверить, есть ли на неё спрос. Поэтому разработку всегда можно оставить на потом. Ну, а как тестить идею не имея ничего поверхностно описано в первом пункте статьи.

Всё, что вам нужно делать на этом этапе - это пытаться продать.

Стоит оговориться, что продажи для B2C сегмента не очень важны, там важен постепенный или взрывной рост аудитории. В будущем это можно будет монетизировать.

Поэтому: если вы в B2C - гоним трафик, собираем регистрации на лендинге и набираем аудиторию, чтобы люди ждали запуска продукта. Миллионы стартапов первое время работают через email-маркетинг и пока ещё никто не умер (шучу, умирают постоянно, но тут так принято).

Если вы в B2B - пробуем заключать тестовые сделки.

Самое важное на этом этапе: не нужно втягивать знакомых в этот процесс. Вам нужны именно холодные продажи, чтобы посмотреть, как реагируют на ваш продукт люди, которые не имеют к вам ни малейшей симпатии.

Не надо показывать лендинг своей маме и ждать релевантного фидбека. Вероятнее всего она похвалит своего сыну-корзину за то, что он такой предприимчивый, хоть и ничего не поймёт. Не показывайте лендинг друзьям - скорее всего, им будет неудобно объяснить вам, что вы - дурачок, а идея - говно на палке.

Хорошие площадки для проверки гипотез для B2B: LinkedIn, встречи бизнесменов вашей сферы (а если их нет - скорее всего она слишком маленькая и безденежная), запуск рекламных кампаний в Google AdWords и других прекрасных местах.

Общайтесь, продавайте, пиарьте свой продукт. Чем больше людей о нём знают - тем больше вероятность найти первого клиента.

Напомню, что на этом этапе мы всё ещё не делаем продукт. Мы - тестируем гипотезу.

Если вы в B2C и у проекта есть рост - идём в следующий шаг.
Если вы в B2B - берём бабки у первого клиента и на скорую руку делаем MVP. Да, будет не идеально, но вы и не знаете, как должно быть идеально. Чем быстрее начнёте получать фидбек, тем быстрее продукт начнёт становиться продуктом.

Важное уточнение из личного опыта: фидбек одного клиента не равен фидбеку большого количества людей. Когда клиентов станет больше - смотрим на их запросы, выбираем самые адекватные и имплементируем.

Всё гениальное - просто.

3. Не ищите инвестора, пока не проверили гипотезу

Если вы уже почитали книги про стартапы, то вы знаете, что стартапы растут, когда есть бабки. А где взять бабки? Правильно - у инвестора.

Более прошаренные чуваки часто скипают первые два пункта и не тестируют гипотезу, а лупят питчдек и сразу летят на инвесторские митапы.

Сэкономлю время и вам: любой инвестор развалит вашу презентацию, если вы не провели ресёрч.

Какие конкуренты? Сколько человек согласны платить за ваши услуги? Какая конверсия кликов на вашу ядерно-оранжевую кнопку CTA на лендинге? Будет ли поддержка стартапа окупаться?

Поэтому первые два шага имеют невероятный вес в этой статье. Если вы проверили гипотезу и она работает (даже не имея продукта) - это тот момент, когда вам нужно идти к инвестору.

Любой инвестор ждёт правильных пацанов, которые придут к нему с потрясающими восходящими графиками, а не с пустым лепетом про огромный рынок.

И даже в этом случае шанс, что в вас инвестируют, крайне мал. Прости, это бизнес, тут все переживают за свои деньги (и правильно делают).

Если Бог смилостился над вами и инвестор решил раскошелиться на пре-сид раунд - тут и начинается настоящая разработка продукта. Вы проверили гипотезу, вы ответили на все каверзные вопросы, вы протестировали всё на холодных клиентах - теперь можно и попрограммировать.

4. Не забивайте на процессы разработки

После того, как вы получили долгожданные деньги, вы можете расслабиться, упасть в своё кресло-мешок, арендовать офис в коворкинге и начать пить смузи.

Шучу, теперь ваша жизнь превратиться в настоящий ад, потому что вы взяли деньги у человека, который крайне заинтересован в том, чтобы не только вернуть их, но и преумножить. Можно сказать, что теперь инвестор - это часть вашей семьи, которая даже если не нравится вам, избавиться от неё уже не так просто.

На этом этапе самое важное - нанять правильных людей и выстроить процессы. Скрам, дейли-митинги, ретроспективы - умные дядьки и тётьки не зря придумали все эти сложные слова. Ваши коммуникативные и управленческие навыки в этом пункте становятся на первое место.

Самое главное: не нужно делать продукт. Вы должны иметь вижн о том, каков должен быть идеальный проект, но не делать его. Ваша главная задача - пушить стартап по всем фронтам, пиарить, заключать сделки с клиентами, собирать новые инвестиции.

Лучшими друзьями на данном этапе вам станут growth-хакеры, маркетологи и прочие ребята, которые могут помочь действительно начать зарабатывать бабки.

Поэтому всё, что можно делегировать по разрабокте продукта, мы делегируем. Нанимаем тимлида и разработчиков, пусть они пишут самый красивый код в мире, строят абстракции и спорят о том, какой из спобосов отсортировать массив самый быстрый.

Поймите уже наконец, что клиенту абсолютно плевать на чём написан проект и насколько крутую рекурсию сделал Серёга из отдела сложных рекурсий.

Продукт решает чью-то боль - клиент платит, всё просто.

Тем не менее, как и в любом бизнесе, вы не можете просто выпасть из жизнедеятельности компании и общаться с С-левел-пацанами, гоняя на перегонки на майбахах. Ваша задача - нанять хороших специалистов и грамотно выстроить процессы, чтобы вас дёргали только по тем задачам, где только вы можете сказать, как должно быть.

Если вы начнёте только гонять на майбахах - сотрудники быстро поймут, что можно расслабить булки, менеджеры будут пить кофе по три часа в день, эйчар забьёт заказывать печеньки и вообще всё пойдёт по одному известному месту.

Так что на этом этапе мы соблюдаем баланс между управленческими делами и работой по росту проекта.

5. Нужна не прибыль - нужен рост

Последний пункт, о котором хотелось бы сказать для начинающих энтерпренёров. Стартапы устроены очень странно, например, Uber это убыточная компания, но стоит миллиард долларов. Вау, а что - так можно было? Как оказывается - вполне.

Стартапы держатся не на бабле, которое они генерят, а на общем доверии к успеху проекта и будущему его росту. Поэтому некоторые проекты привлекают инвестиции десятками лет, торгуют акции, хотя на самом деле не приносят денег.

Это капитализм в его лучшем проявлении

Почему это работает на деле лучше объяснить на примере:

Допустим, в вас ещё не вкладывали деньги и появляется дурачок грамотный инвестор, который покупает у вас 10% компании за 100 000 долларов.
С этого момента ваша компания оценивается в миллион баксов (вау, как быстро), потому что 10% оценили именно в такую сумму.

Когда будет приходить следующий инвестор, он уже будет отталкиваться от этой цифры, поэтому, когда он докинет бабла - стоимость компании увеличится, и первый сможет продать свою долю уже не за 100к, а за 120 и так далее (в зависимости от того, сколько вкинул второй).

Таким образом, бабки могут крутиться годами и работать как для компании, так и для инвесторов. Профит. Только оооочень высокорисковый. Не забываем, что в мире стартапов выживают примерно 2%. Это ещё не говоря о том, сколько по-настоящему становятся успешными.

Поэтому генерить бабло - не обязательно. Важно расти и захватывать рынок всё больше и больше, чтобы хайп рос, а с ним и баблишко.

А чё, без инвестора никак?

Это один из любимых вопросов новичков, которые влетают в эту игру с двух ног. Конечно же, без инвестора можно и есть куча примеров, когда ребята делали невероятные вещи за три копейки.

Но когда нет денег на развитие - рост будет слишком постепенным и другие акулы рынка заметят мелкого, но успешного игрока. Затем они наймут самых крутых маркетологов и через несколько месяцев от вашего стартапа не останется и мокрого места.

Инвестор нужен как раз для того, чтобы быстро начать захватывать рынок и как можно больше замыкать его на себя. Тогда у компаний побогаче останется самый популярный и простой выход - купить вашу компанию за много деняк. При том, чаще всего сделки покупки происходят так, что все ключевые сотрудники остаются, но переходят под крыло покупающей компании.

Хорошие примеры - MSQRD из Беларуси, Инстаграм, Воцап и ещё миллион других компаний.

В итоге все в профите - большая рыба поглотила маленькую, а вы получили свой долгожданный кэш, сохранив продукт и получив новые возможности для его развития.

Вывод

Стартапы - крайне сложная и непонятная на первый взгляд вещь, но, как и в любом деле - чем больше ты уделяешь этому времени, тем больше твои шансы на успех. Я очень прошу вас не повторять тех ошибок, которые описаны в статье. Все умные и не очень дядьки уже написали это миллиард раз, но люди целенаправленно продолжают думать что "хаха, мы сейчас сайт запустим и у него будет 100к посетителей в месяц, нас через Гугл будут находить))0".

Проверяйте гипотезы, вкидывайте в маркетинг и максимально удостоверьтесь в том, что ваша задумка действительно нужна людям. Только потом открывайте VSCode или чем вы там пользуетесь и начинайте печатать свой совершенный код.

Шарьте статью своим друзьям - это будет лучший лайк в мире стэндэлоун-блогов.

А с вами был Владислав Христич. Целую в обе щеки.